课题：《采购供应商管理及谈判策略与技巧》

主讲：李文发

一、【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】

2天

三、【课程背景】

　　当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

四、【课程目标】

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●正确开发评估整合管理供应商

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握高效的谈判方法策略和技巧

●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

五、【课程大纲】

第01部分：供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例，如何应对强势供应商）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、策略1——如何应对强势供应商

2、策略2——如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、工具1——供应商数量整合

2、工具2——减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例：合资企业对供应商的激励机制的尝试

第02部分：采购交付与品质篇——提高采购交付能力改进产品质量（培训目标——如何改进供应商产品质量，解决品质问题，提高交期达成率）

一、采购订单交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

二、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

三、订单交期管理案例分析

1、交期管理工具1——公司交期跟催表

2、交期管理工具2——公司交期管制表

四、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期

2、如何缩短采购周期

五、采购物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

六、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

七、采购品质管理案例分析

1、公司如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、实施采购质量事故责任追究制度

八、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第03部分：谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作（培训目标——明确采购前的准备工作，区分不同的采购谈判采用不同的采购战术）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第04部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略

一、问题1——采购谈判到底谈什么

二、问题2——采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略（1）选择正确的开局方式

策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略（4）谈判小技巧：会说不如会听

策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略（1）走马换将策略

策略（2）红脸白脸策略

策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

策略（4）声东击西策略

策略（5）疲劳轰炸策略

策略（6）浑水摸鱼策略

策略（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略（1）打压策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第05部分、学员互动篇——学员提问，解决问题

李文发——著名采购/供应链管理品牌专家

一、【专家背景】

◆武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；

◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；

◆30年聚焦采购/物流/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

◆17年集团公司采购/物流/供应链运营经理/总监/副总职务；

◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

◆中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；

◆中国供应链管理联盟高级顾问；

◆中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；

◆中国十强精益生产管理讲师；

◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

二、【核心价值】

■企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

■从业核心价值：30年以来，李老师最早将企业采购与供应，订单预测分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成一体化管理》作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量200多天，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和运营运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。

三、【授课风格】

   李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

四、【品牌课程】

《精益供应链集成管理》 《采购管理专业技能提升》 《采购成本控制与供应商管理与谈判技巧》 《招投标、合同管理与法务风险规避》 《供应链全面成本分析与控制》  《立体化仓储管理与现代物流配送》  《多种少量生产交期管理与排程技巧》  《柔性生产计划与物料控制PMC》 《精益物料管理与库存控制》 《新时代智慧物流与供应链协同管理》 《设备、行政非生产采购管理与控制》。

五、【服务客户】

●通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

●家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

●医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

●食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、丹麦曲奇食品、广东甜甜乐食品、无锡凯得灵糖果食品厂、深圳糖果乐园食品、广东可罗食品、天津大成食品集团、湖南绝味食品集团。。。。。。

●汽车行业：长春一汽大众、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、中国中车时代、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

●物流物业：河北物流集团、顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

●房地产公司：万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份、新世界地产……

●能源钢铁煤炭行业：长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...

●电子电器业：顺德美的集团、海尔集团、歌尔声学、漫步者电子集团、TCT电子、歌尔股份、华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

●烟草行业：贵州毕节烟草、中国烟草集团、广州烟草公司、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司……

●纸箱、彩印、印刷行业：广东亚太森博、松山纸品、李文集团、东莞合旺盈印刷、合肥、宁波创源文化、广东虎彩集团、福建凯达集团（彩印）、武汉昌大包装彩印、深圳旺盈印刷集团(国际)有限公司、立华彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

●其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、中国船舶研究所、中电科研究院、中能建研究所、南京鹏力集团、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

●大学院校：北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..