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孙军正:销售价格管理办法
2016-01-20 115492

1  总则

1  为了使公司销售价格科学化,制定流程规范化,特制定本办法。

2  销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。

2  影响销售价格的因素

3  公司的销售目标

与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。不同目标决定了不同的定价策略和定价技巧。

4  产品成本

产品成本是销售价格的最低限度,产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出,并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。

5  公司销售组合策略

定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配,形成一个协调的销售组合。

6  市场需求

产品成本决定了产品价格的最低限度,市场需求决定了产品的最高价格。

7  客户的考虑

客户在购买产品时,一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较,因此,公司在定价时,应参照竞争对手的产品价格,以保证产品的销售。

3  产品定价管理程序

8  销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。

1.根据公司目标及实际情况,确定目标价格。

2.进行成本测算。

3.研究竞争对手的销售价格。

4.综合考虑影响销售价格的各要素。

5.确定客户心理定价。

6.确定销售价格。

9  财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据,计算产品生产的各种成本和费用,包括生产总成本、平均成本、边际成本等。

10  销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析,主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面,尤其是本公司竞争对手的情况。

11  销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况,提出新产品的几种定价方案,分送公司高层予以审核。

12  由销售部组织,财务部、生产部等部门参加,会同公司高层最终确定销售价格。

4  估价规定

13  准确掌握市场信息

在定价以前,要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料,并对其进行分析研究,为制定综合性的定价方案做好准备。

14  估价要求

1.本公司估价活动必须遵守本办法。

2.新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。

3.估价的方式,必须经过有关专家确认后方可择定。

5  订货价格

15  本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。

16  价格管理专员根据确定的价格水平,编制成本表和销售价目表,并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。

17  接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。

18  销售人员在确定接受订货价格时,需兼顾本公司和客户利益,以免任何一方的利益遭受损失。

19  在接受订货时,销售人员应认真调查客户的支付能力,以避免货款无法收回。

20  销售人员依据自己的判断,能够决定订货价格的范围,包括:以公司统一确定的价格接受订货;订货额在5万~10万元,且降价幅度为5%的标准品的订货;订货额在5万元(含)以内,且降价幅度为3%的标准品的订货。

21  订货单由销售人员交销售主管审核,重大金额的订货单需由销售部经理审核。

22  特别价格。下列情况销售人员无权自行决定订货价格,需由总经理审议决定:非标准品折价销售;外购产品;因质量问题要求降价销售;因交货延迟而要求降价销售;因大批量订货而要求降价销售;特别订货品;新产品订货等。

23  订货价格决定在上述任何一项情况下,销售人员都需向销售主管提交订货单,并由销售部经理审查。

6  附则

24  本办法属于管理规章,经审议后,呈请总经理承认公告实施;修改、废止时亦同。

第25条         本办法在颁布之日起开始执行。

 

(摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例)

 

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