引子：

    曾总很是郁闷。他郁闷的是，每个月还都要至少这样郁闷一次！

    一线业务又来要营销特殊政策了。

    并且这次还有个较大的不同，原来来要特殊政策的，都是老员工，曾总认为他们已经没有了斗志没有了动力，靠特殊政策来实现自己的业绩目标，可是，这次首先来要特殊政策的不是别人，正是近两个月从别的企业挖过来当作重点培养的区域销售经理！本来曾总已经给了他两个月的机会，销量虽也平平，但也看到他作为新人的努力。难道，两个月就顶不住了？难道，他也被老员工同化了？

    难道，营销老总就这么难过营销特殊政策关？难道，一个企业的营销业绩，只有靠特殊营销政策才能支撑？难道，一线员工只有靠特殊营销政策，才有可能将业绩做好？

    一线”要挟”营销政策，我们该怎么办？

    为什么要出特殊营销政策？

    企业的一线员工，要申请特殊营销政策，通常是遇到如下的几种情况：

    1、销量怎么冲也冲不上去。眼看业绩完成无望了，只得要特殊营销政策，保住销售不下跌。

    2、竞争对手看似或已有具市场冲击的政策出台。为免竞争陷于被动，只得出台特殊政策迎应，免得一是被动，二是保持市场格局不作太大改变，免得市场崩盘。

    3、自己实在没办法了。我们说一个事情的成功依赖于资源的投入以及相对应能力的体现，由于能力没法得到体现，只有靠投入更多的特殊资源也即特殊政策，来实现营销目标了！

    4、一线业务员工作差强人意，主管只能一是自己亲自动手，当一个“常务业务代表”，一是只能向公司诉苦，从而取得特殊政策资源。

    5、。。。。。。

    可以说，营销可能就是一份随机应变的工作，随着营销工作背后的资源、条件、环境、竞争、需求等的变化，企业就应该推出一些适应性的策略和资源，来及时解决营销难题，帮助一线营销人员取得业绩和可持续性发展。一个企业的营销越能适应市场，就可能越容易取得比对手相比更快更好的成功。

    可是，话又说回来，这些，真的是要出特殊营销政策的理由吗？

    看看卓越企业是如何想的：

    1、基础工作做不好，不能出营销政策，更不能出特殊营销政策。可口可乐产品铺货率达不到80%以上，不出任何营销政策，只出铺货政策。他们认为，基础工作没做好之前，特殊营销政策并不会比一般营销政策更有效果，有可能还会有反作用，影响产品的正道发展。

    2、竞争对手出营销政策，一定要挖到其背后目的与决策基础。在竞争对手出营销政策后，一般不出营销政策，即使出，也出套路不一样的，或者是能制对手于死地或无限被动的方案。出相同的特殊力度营销政策，力度“没有最低，只有更低”，这会步入一个恶性循环的怪圈。

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