孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 　　故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。 【学习收益】 渠道管理。市场规划；销售计划；渠道政策；渠道招商；渠道优化。 客户关系。价值评估；精准营销；快速响应；重点培育；一体关系。 【程式-渠道管理】 1. 市场规划 市场进入模式。全面；局部；自由；强势。 市场区域划分。 市场级别划分。 渠道模式定义。 2. 销售计划 市场机会。行业机会，竞争机会，客户机会，内部机会。 制定年度销售目标。目标分解。月度别，产品别，客户别，人员别。 增长策略。新的顾客，新的渠道，新的产品。 行销策略。重点区域；推广计划；渠道发展；渠道针对。 3. 渠道政策 经销资格。条件，目标，首批款。 市场支持。形象，广告，物料。基金管理；平衡支持；战略支持；特殊扶持。 渠道激励。一级返利；分级返利；贡献奖励；股权激励。 经销合约。 4. 渠道招商 6种常规规招商模式。 区域集中滚动式招商。 标杆市场发布会招商。 品牌互补联动式招商。 股权合作一体化招商。 5. 渠道优化 终端调整。 终端升级。产品升级；人员升级；服务升级；形象升级。 渠道变革。 客户调整。 【程式-客户关系】 1.客户价值评估。 客户关系三维测试：赢取率；保有率，获利率。 客户价值三维评估：匹配；实力；能力。 客户依赖三维评估：信心；协同；忠诚。 4R关系营销：关联；反应；报酬；关系。 2.关联精准营销。 地区差异-产品结构。 市场问题-具体改善。 地区针对-营销策略。 个性需求-顾客定制。 3.快速响应需求。 需求响应。第一责任人。 客户投诉。三步受理。 订单物流。优化系统。工具优化，物流优化。服务标准化和流程化； 问题汇总。根源解决。 4.重点培育客户。 确认重点市场。 销售顾问辅导。 资源优先配置。 开展深度营销。冲击地区第一。 5.共赢一体关系。 接触管理。客服沟通；客户来访；销售拜访； 信息畅通。 互动拜访。参与分享。 客户关怀。 客户忠诚危机。