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单兰勇:商务谈判中的心理学应用

心理学家

2016-01-20 4314

对象

职场人士

目的

商务谈判中的心理学应用

内容

课程起因：

「谈判」无处不在！

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突。谈判是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足。

「谈判」是门艺术科学！

谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术，是必须能有效掌握其中的精髓。

「谈判」属于人的行为！

人的认知、情绪、意愿、意志、思维、心态、态度、行为都在影响着判断、审视，影响着谈判的过程与结果，所以要研究人，理解人，同时谈判者更需学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，在行为与结果之间进退有据，有为有守。

「谈判」就是一场心理战！

分享主题：

一、谈判与心理学的基本认知

1. 何谓谈判

2. 谈判到底是什么

2 发生谈判的条件

2 谈判中的理性与非理性

2 谈判从本质上就是一场心理博弈

3. 心理学体系：人的心理活动、心理状态及心理特征

2 认知、情绪、意志

2 需求与动机

2 个性与气质、性格

4. 影响人行为的心理效应及应用

二、谈判就是一场心理战

1. 谈判中的决定性因素：攻心为上

2 谈判的心理动力

2 谈判成功的心理基础、心理原则

2. 谈判中的心理效应和心理误区

2 谈判前的10个错误心理

三、谈判前的准备

1. 谈判需求和动机分析

2 谈判的需求和动机

2 谈判的期望和目标

2. 谈判的需要、目的、标的、筹码、基本策略

3. 知己知彼：谈判对手分析

4. 慎重选择谈判环境、座位及氛围营造

四、谈判过程中的问题

1. 谈判过程中的心理变化

2 准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段、促成阶段

2. 谈判中的心理策略

2 开始阶段的谈判策略

2 中场阶段的谈判策略

2 终局阶段的谈判策略

3. 谈判语言心理效应与技巧

2 说服、倾听、提问

4. 观微知真：肢体语言不会说谎

5. 洞察对手：从行为到心理

6. 讨价还价的心理

7. 冲突协调的心理

8. 谈判中的心理误区

五、运用心理学促成谈判实现共赢

1. 如何获得对方的信任和好感

2. 如何坚定自己的立场，获得最大利益

3. 如何让对手接受

补充：

六、谈判组织与谈判人员的心理素质

1. 谈判人员的心理素质

2. 谈判班子的构成

4. 谈判人员的选拔与训练

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