牛X的山姆会员店

程晓华

2013-7-25 于北京

今天被太太派遣，带着她的会员卡去北京一家山姆会员店购物，杀了一条鱼，买了点活海虾，还有一些肉类、蔬菜、小吃之类的，出门埋单的时候，收银员一扫卡，说先生，对不起，这不是您的卡。

我说是我太太的，她有事没来。

他说那不行。

我说为什么？

他把他主管喊过来，主管说，不行，先生，这个卡只能是本人使用，您看背面写着呢。

我说那怎么办？

他说，您只能是喊您太太过来埋单。

我一听火了！去尼玛的！那你们自己留着吃吧！

我扭头就走了，心里一边骂着这个牛X的山姆，一边发誓，老子以后绝不踏进你山姆半步！

回家的路上，一边走路，一边抽着烟，大脑也就慢慢地冷静下来了。

从供应链管理专业的角度，我理解他们这么做。

他们的目的很清楚，为了严格地控制销售数据的质量，以提高数据分析的准确性，从而实现比较准确、有效地补货与库存控制的目的。

山姆属于美国沃尔玛集团，该集团的现任CEO MikeDuke先生是个物流专家，是世界500强企业中少有的从物流专家变身为CEO的，可想而知，他对物流数据质量的认知与重视程度 –他宁肯丢掉我这类的客户，也不改变原则。

记得当年丰田刚进入中国建厂的时候，为了做到“零库存”，执行所谓MTO（面向订单生产），也不走渠道销售，到后来发现不行。请了咨询公司装模作样地一分析，结论出来了 –中国人不像外国人，一旦有钱要买车了，我就必须当天拿到现货，我不能等！我不习惯于提前下单，然后等你生产！

最后丰田不得不在中国改变了自己执行了多年的所谓“零库存”策略，也算是向中国人民（他们的大客户）又低了一次头。

所以，我在想，从供应链管理角度，对客户提出一定的规则、要求，是必须的，如PO（订单）的严肃性问题、预测与备货合约的执行问题，等等，但问题的关键是：

第一：从供应商角度，你定的 规则、要求不应该是单向的，至少不是一成不变的，需要因地制宜，否则，一味地、机械地坚持自己所为的原则就可能丢失客户，甚至导致企业的完全失败。丰田就是个例子；

第二：从客户角度，尊重供应商的原则也是对自己利益的一种尊重，因为这样供应商就能给你提供更好的产品与服务，但问题的关键是，如果客户的原则过于苛刻，那么从客户的角度，废掉一个供应商也是分分钟钟的事情，毕竟，处于卖方市场的产品与服务已经在人类生活的地球上消失的差不多了。就像我今天的例子，我发誓不会再进山姆半步，因为我其实有无数的选择。我尊重您的原则，但我不一定要采购您的东西。

所以，从供应链角度，这里面一定存在一个所谓“相互妥协”的原则，而不是一个放之四海而皆准的单一原则。如同今天的例子，我知道你山姆购物需要带卡，我尊重你的原则，我带了，我也主动出示了，我也说了这是我太太的卡，我买的东西也都是常用的吃喝的东西，你个收银员判断不了，你做了escalation（逐级上报），你的主管还是说NO，一个主管级别的人连这点判断能力都没有么？这会在多大程度上影响你销售数据的准确性？

供应商是需要教育的，客户同样需要教育，双方通过磨合，然后相互认可了，生意也就做顺了，供应链也就形成了。

单方面的“强势”最终是害人害己的，因为原则代替了不了生意，但没有原则的生意也不会长久，这倒是个必然，因为市场经济是契约经济，供应链玩的就是契约基础上的平衡。

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》（第一、二、三版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、首席讲师 ，“TIM-全面库存管理”首席咨询师；中物联专家委员；混迹制造业15年，咨询业5年，个人网址  www.chengito.com