《盛斌子家居建材照明灯饰陶瓷卫浴培训咨询之终端爆破-联盟团购手册》（5）

考核组店面考核评分统计表

店面PK大赛

为了刺激联盟品牌加强蓄水力度，同时添加一些趣味性，可以由联盟品牌之间发起挑战。挑战的细则，就设定为考核机制的各项指标，由考核组做裁判。

从而将“店面PK”与“考核组考核”同行，两手抓，两手都要硬。尽量让所有店面全部进行PK。

◆●电话营销中“客户异议”的应对之道：

家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，“你从哪里知道我电话的？”

1、像您这样成功的人，太多人希望认识，我是其中之一

2、我电话过来，更重要的是为您带来了什么好处，您说呢？

3、朋友介绍的，他还特意叮嘱不透露他的名字，他也是希望给您推荐个好机会的同时，又怕您不满意嘛

4、为了节约您的时间，我稍后再向您解释，先讲下我为您带来了什么。

“最近很忙，确实没有时间过来”：一站式购物就是最省时间的，同时每个品牌的性价比如此之高。

1、  没关系，是这样的，我想确认一下您是真的忙呢？还是对我们xxx如此大的让利真的没有兴趣啊。

2、那太好了，装修是件非常耗时耗财的事情，我们这次促销让利活动就是为了帮助您最大限度的省时省钱来举办的。

3、您这么忙来忙去不就是为了做得更好嘛，我们提供的正好是一个把家里装修的更好的机会

4、我向您保证，耽误您的这段时间，收益绝对足够大。

5、我知道您的时间很宝贵，所以前期做了非常充分的准备，我长话短说

6、我非常理解您时间的宝贵，有限的时间是为了做最有效的事情，比如我们xxx的酬宾让利活动

7、实在不好意思啊，您觉得我过多久再电话过来好呢？一个小时还是两个小时？x点钟还是x点钟？

“暂时不需要”：

1、  所以您要前期多了解啊，不用等到装修时临时抱佛脚

2、  常言道“货比三家不吃亏”，您现在多了解，为将来做个参考，是件相当不错的事情啊！

“我已经买了”：

1、  太好了，终于找到了一个准客户。您一定还有一些建材没有买，我们这次活动集全了所有的装修主材。

2、  今天我的运气真不错，我们就是喜欢和您这样有采购经验、了解行情的客户合作。一下就能看出我们的亮点，也省了我们苦口婆心的解释

3、  真是太好了，以您独到的眼光帮我们判断下，这次活动xxx让利的诱惑力足够大吗？能够吸引到客户吗？效果怎样？

“我没有兴趣”：

1、没关系，不了解之前是正常的。如果了解了之后您真的没有兴趣，保证立刻挂掉电话，今后绝对不会再次打扰了。

2、家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为，我能理解，其实很多客户的第一反应都是这样的，同时他们了解之后就会有很多新的发现。比如xxx优惠，对xxx的客户就很有用。

3、您没有兴趣？面对我们xxx如此大的让利很多客户都非常有兴趣，已经有xxx客户报名了，我也帮您报个好了。

4、您说的也是，如果您在我们电话过来之前就有兴趣，早就主动电话过来了，我也失去了一次为自己争取业绩的机会。

5、这样啊，那么与我们xxx的酬宾擦肩而过确实挺可惜的啊！

楼盘调研细则：

楼盘名称、楼盘性质（别墅，商品房、拆迁房、经济适用房、安置小区）、楼盘规模（最好是有三期，提高品牌辐射的周期）、所在地点、开发商、楼盘类型（精装/毛坯）、开盘时间、交房时间（最好提前预知准确时间）、定位、价位（在售和已售均价）、主要户型、层高、总户数、总户数、在装及未装修比重、各栋楼的位置及排号、各个出入口位置及管理情况、区位地形、区位分析（辐射力度）、物业管理、楼盘地图（即时标注动态）、甚至周边公交及其站台名称等。

了解完毕后对楼盘进行筛选，排主次。

还有个最重要的，就是竞品作为：如选择什么样的媒介、宣传时间、宣传力度、宣传内容等等

小区推广细则：

☆，针对地区所有待装修楼盘的具体情况进行摸底调研和筛选分析。

☆，联系承包本小区的广告公司，选择相对比较有效的广告位。

☆，小区业务人员：每个商家出一个人，主要任务是推广10元认购卡

☆，小区现场布置：空飘、拱门、条幅、临时展厅/展位。

☆，部分城市的部分小区业主QQ群（尽量邀请群主或者群管理者）

☆，针对楼盘开发的所有执行人员进行针对性的培训；

 ☆，对执行人员进行有效的日常管理及开发业务的考核：