一． FAB方法介绍

　　FAB是最常用的一种产品推销公式。称为费比模式。是由美国俄克拉何马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别表达了费比公式的四个推销步骤：

　　第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature)。
　　第二步，充分分析产品优点(Advantage)。
　　第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。
　　第四步，以“证据”说服顾客(Evidence)。

　　也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.

　　二． FAB功能的示例

　　我们在推销产品时，首先要想到顾客真正想要得到的是什么，我们的产品可以怎样地去满足他的需求，并让他能享受到额外的利益。这样才能真正的推销成功。FAB恰好能让这种方式完美的实行。下面请看示例：

　　增健口服液的FAB示例
　　F: 复合多糖
　　A:免疫调节剂
　　B:调节人体免疫功能,增强机体抗病能力

　　维雅双重防晒露SPF30+的FAB和 应用
　　F：新一代复合防晒因子OMCII
　　A：具有双重防晒功效，有效阻隔阳光中的紫外 线
　　B：晒不伤，晒不黑，让您无忧无虑，尽享阳光夏日

　　冷酸灵牙膏的FAB示例
　　F：植物甙+酚
　　A：抑菌消炎，止血止痛
　　B：有效清洁口腔污垢，保持口腔健康

　　立白洗洁精的FAB示例
　　F:中草药“无患子”成分超浓缩配方
　　A：超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残留
　　B ：全面呵护您和家人的健康

　　三． FAB应用的技巧

　　要将特性转换成特殊利益，这需要一定的技巧，其具体步骤如下：
　　步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
　　步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
　　步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的特点)；
　　步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)
　　步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。

　　某电视广告中的秒秒不沾油锅将FAB技巧用到了及至，广告也非常的成功。
　　下面为广告的讲稿示例：
　　Ｓ：现况
　　业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？
　　王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。
　　ＰＩ：发现问题，问题造成的影响
　　业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？
　　王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。
　　陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。
　　Ｎ：确认需求
　　业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？
　　陈小姐： 当然。
　　Ｆ：特征
　　业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 产品由.....制作成。
　　这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。
　　Ｅ+Ａ+Ｂ：证据+优点+收益
　　我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。
　　现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。
　　陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。
　　现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。
　　Ｂ：收益
　　目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！

　　四．FAB在实际中的应用

　　Ｓ：现况
　　Ｃ 为商场销售人员 Ｍ 为顾客
　　Ｃ：先生，你是想买相机吗？
　　Ｍ：是的。
　　Ｃ：你想买什么样的相机？
　　Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。
　　Ｃ：那你一般用现在的相机做什么呢？
　　Ｍ：只是出去旅游的时候用一下。
　　Ｐ：发现问题
　　Ｃ：你对你现在的相机有什么不满意吗？
　　Ｍ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。
　　Ｃ：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？
　　Ｍ：是这样的。
　　Ｃ：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？
　　Ｍ：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。
　　Ｃ：那个相机怎么样？
　　Ｍ：非常好，就是太沉了。
　　Ｉ：问题造成的影响
　　Ｃ：如果相机不能近距离拍摄或者相机太重不方便操作，那么我们可能会错失拍摄宝宝最佳机会是吗？
　　Ｍ：是的
　　Ｃ：机会错过，我们就会失去记录宝宝成长过程！
　　Ｍ：是的，我们需要记录宝宝成长过程，并且这些照片要发到美国各爷爷奶奶看的。
　　Ｎ：确认需求
　　Ｃ：那我们必须购买一台有轻便且能近距离的相机。
　　Ｍ：是的！不知道市场那个款式比较好！
　　Ｆ：特征
　　Ｃ：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？
　　Ｍ：单眼反射相机我不太清楚。
　　Ｃ：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。
　　接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。
　　下面为他的介绍：
　　Ａ+Ｂ：优点+收益
　　C；这是最新型的照相机，自动快门、自动变焦、自动测光功能。
　　M：哦
　　C：而且这个相机采用肽合金，不易磨损。
　　M；噢，挺好的。
　　C：他的闪光灯是重新设计的； 不伤孩子的视力。
　　确认成交
　　M：哦，请问他要多少钱。
　　C；先生，我就说了嘛，你今天来对啦，他原价1500，现在商场搞活动打八折，1200元。
　　M：还是挺贵的呀
　　C：这可是最行产品啊，花这些钱买个质量特性功能都相当好的产品，值啊；
　　M：那我就买台吧

销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.

　　什么是FAB法则
　　F: 特征
　　A: 优点
　　B: 利益点

　　巧妙引导 激发需求；突出核心，展示亮点；强调给顾客代来的好处；生活化，口语化。

　　在上文介绍ＳＰＩＮ的时候，我们谈到海尔静音冰箱的案例，其实大家基本也知道使用ＳＰＩＮ和用户确认需求后，就需要营业员推出海尔静音冰箱了。
　　怎么推出？遵循ＦＡＢ原则，先介绍产品特征、优点和给用户带来的收益，具体对话就不多说了。

　　ＦＡＢ和ＳＰＩＮ结合，是最佳的销售过程！