1.附加值促销

① 服务性促销

现在的顾客越来越“懒”，很多人看中一件衣服以后，往往会问：“这件衬衫搭什么裤子会比较合适呢？”如果导购能够提供较好的搭配建议，顾客便会高兴的去试穿；相反，如果导购的搭配没有让顾客满意，他可能连自己看中的衣服都不会购买。

像这种专业的搭配引导，属于服务性促销。笔者的店铺经常会在微信中分享一些搭配技巧，比如“夏天凉鞋与脚趾头颜色搭配法则”、“夏季粗上臂的穿衣宝典”……这些分享以及在销售过程中的搭配引导，都能够有效扩大促销。

② n天内无理由退换货

人们希望把钱存在哪个银行？答案是便于取款的银行。

银行只希望储户把钱存进去，并不希望你取出来。这就好比店铺希望顾客把衣服买走，不希望衣服被退回来一样的道理。但银行十分清楚地了解，只有取款方便，才更能吸引储户的存款。网络购物之所以能得到广大消费者的信赖，是因为卖家实行“7天无理由退换货”的服务。而笔者的店铺里，实行的是“15天内无理由退换货”。每当顾客在成交前犹豫的时候，店铺导购都会使出这一杀手锏，成交率会非常高。

③ 口碑式促销

通过邀请、礼品等方式，来主动吸引顾客到店购买。在开业和每次大型活动之前，都可能通过口碑式促销，主动邀约顾客到店。

④ 排名式促销

某品牌在季末时，对库存商品进行了分析，发现主要集中在其中的20个款。于是他们想了一个方法：把这20个款进行搭配拍照，然后印制成小搭配手册，封面写着“设计师推荐限量款”。于是，这些原本不动的款式快速动销起来，而且是在季末的时候并没有太高的折扣。

2.纪念式促销

① 节假日促销

像五一、国庆、元旦这样的大型节假日，已经让消费者觉得有促销是正常的，没有促销才不正常。其实节假日本身与促销并无直接联系，只是最早的时候商家发现节假日顾客和消费都更加集中，所以才做促销。而现在人们已经把节假日促销当作一种习惯。

② 会员式促销

“会员日”已经广泛地运用于很多店铺，每个月都有固定的会员日，加上连锁效应，能够产生广泛的信息传播，让顾客集中购买。

③ 纪念日促销

很多品牌的VIP顾客都可以在生日享受特惠，建议生日特惠不要限定在生日当天，而在当月即可，这样可以给顾客提供更大的方便。

④ 特定周期促销

比如每周四上新。如果每周上新的时间都能固定，同样会形成很好的信息传播，增加顾客的回头率，从而扩大销售。

3.组合式促销

① 搭配促销

有一次，笔者逛商场的时候看到一家男装店，门口的KT板写着：“一套899元”，笔者感觉特别优惠，于是进行挑选，店铺里大约有一半的商品参加。显然，最终的成交完全是被这个活动所吸引。

笔者的一家新店在开业时的活动便是“套装狠划算，上衣+下装=229元（限指定款）”，这样的活动显然非常吸引人，即使有些衣服的原价加起来只有250元左右，但却让人们感觉“狠划算”，比起老套的打折，效果自然更好。

② 第二件半价

麦当劳有一个经典的促销活动——第二杯半价。笔者曾多次在课堂上对学员进行过调研，凡是购买过麦当劳饮料的顾客，在这个活动的时候几乎都会买2杯。为什么要买第二杯呢？“因为如果不买就亏了。”这是大部分学员给笔者的回应。实际上，这一活动相当于2件75折，但却让人感觉很便宜，这就是组合式促销。

4.定价式促销

① 特价式促销

根据原价和款式特点，可以把店铺按照区域分几个价格带，然后把商品陈列到相应的价格区域。这一促销的最大优点，是顾客能够最快速的了解商品价格，这样他便能够直接了解可获得的优惠，判断该商品的性价比。很多超市里的促销，基本上都是这种方式，并且还有原价和现价的价格对比，非常具有诱惑力。

② 满额促销

“满就减”是服装店非常普通使用的促销方案，但大部分的策划都不科学。

若干年以前，笔者在某城市的报纸上看到一则商场促销广告：“满400减190，满800减380，上不封顶”。在当时，这样的促销活动力度是有史以来最大的，之前最高只有满400减120。这个活动应该是5点几折，相当优惠，于是便决定去商场转转。看中了一件羽绒服，试穿了以后，感觉很满意，于是问导购价格，导购说：“这件原价是799元。”那么，如果买下来需要多少钱呢？按照活动的规则，需要支付609元。这样的原价和支付价显然远高于想象的折扣。当然，顾客也可以享受到接近5点几折的折扣，但必须要继续购买，并且要凑数字——越接近400的倍数越划算。

当天，在隔壁的商场里，活动是一样的，然而，两个商场的销售却大不相同。一家顾客两只手拎的满满的、另外一家商场顾客却只买一两件。究其原因，吊牌价是核心。一家商场的主力价格带在600-799元之间，而另一家商场70%的商品都在400-600元之间。因此，满就减的活动，不能拍拍脑门子就做，而要看商品的70%价格集中在哪个价格带。

满就减活动，满多少，看主力价格带；减多少，决定了销售折扣。

5.回报式促销

① 返利式促销

沃尔玛最早“发明”了会员卡，这一招为其成为全球最大的零售品牌带来极大的帮助。而如今，几乎所有的超市都广泛发放会员卡。

超市会员卡主要有两个功能。一个是“零售价”和“会员价”，比如肥皂零售价4.6元，会员价4.5元；另外一个是可以积分，积分到年底可以换取相应的礼品，这些礼品都是超市里在售的商品，并且价值也不高，但人们却以积分为乐。信用卡甚至用积分刺激了人们的消费。

很有意思的是，这些积分换取的仅仅是价值很低的普通商品，甚至有些超市只有在限定的时间才能换购，这样还需要花很长的时间排队。然而，即使如此，并非只有普通老百姓才对积分很在意，那些富人也对积分很感兴趣。

而在服装店，完全可以给顾客办理积分卡，积分可以换购礼品、直接兑换抵价或者享受会员商品折扣。如果转介绍顾客，介绍人和转介绍顾客可以同时积分，一些老顾客甚至为了这些积分成了店铺的推销员。

除了发放积分卡，我们还可以针对一些款式或者指定时间进行双倍积分或者多倍积分。

② 拼单式促销

促销需要提升连带率，而拼单式促销如果做得好，完全可以实现。很多店铺到季末都是五折，但是购买一件和多件的折扣都一样，这样便很难提升连带率。如果单次购买达到几件按团购价，对连带率的提升可能会更有帮助。

而笔者计划在今年八月份，做一次大型季末促销：多一件，再九折。即买1件九折，2件在九折的基础上再打九折，3件在打过2次九折的基础上再打九折……这样的连环折扣，会让顾客有个价格对比，越买的多越划算。

请换算一下，买几件以后相当于五折？答案是6件5.3折。那么就每单6件封顶咯，如果顾客嫌买6件还不过瘾，那就可以重复再购买一个6件的单。

6.奖励式促销

①   抽奖式促销

在2012年天猫“双十一”的促销活动中，“骆驼”品牌成为一匹黑马，在服饰类品牌当中排行第一位。除了他们在其他方面之外，他们的抽奖式促销也起到了极大的作用（如下图所示）。

在他们设置的奖项中，首先只要满88元即可礼品赠送；而在每一个时间段时，消费排名靠前的，分别可以获得IPHONE5等多项奖励。这些奖励不但很诱人，并且是分时间波段的，顾客不会因为错过上一时间段而对后面的消费失去兴趣。顾客的心理是：反正要买，不如碰碰运气，万一中奖了呢；反正以后也要买，不如今天一起多买点，不但价格优惠，而且还有中奖机会。这样每一笔的消费都有可能受到刺激，效果极为明显。

“骆驼”虽然是在线上做促销，但是实体店也可以思考这种抽奖式的促销方案。

②   优惠券促销

可以在某些网站、或者超市里的一种大机器里下载优惠券或抵价券，目前国内连锁的快餐行业运用的十分广泛，也非常成功。

比如某超市里有5家快餐连锁店，其中有一家在门口可以直接下载优惠券。在你对这5家快餐店没有明确选择的时候，你肯定会选择能下载优惠券的。

服装店完全可以通过网络、下载设备、通过其他商家赠送等很多方式送出你的优惠券。

7.临界点促销

①   极端式促销

当库存压力较大时，可以采用极端式促销。比如“史上最低价”、“史上最低折扣”、“仅此一次”等等。这些极端式的促销语言和方式，往往简单，并且行之有效。

②   最低额促销

市场上经常会看到类似于“50元起”、“1折起”这样的活动，这些都属于最低额促销。在很多终端店铺里，可能50元或者1折的商品并不多，但即使店铺做“全场5折”，也建议拿出5%的商品做1折，这样店铺便有理由提出“1折起”而非“全场5折”。显然，“1折起”的活动更吸引人，并且其实店铺整体销售折扣并没有明显降低。

需要注意的是，最低额的商品要在门口扎堆陈列，并且在整个活动期间不可完全断货。

③   最高额促销

与最低额促销对应的，就是最高额促销，即“200元封顶”、“5折封顶”等。既然你可以“全场5折”，为什么不可以“5折封顶”呢？

8.另类式促销

①   反促销式促销

笔者的第一家店铺开业近一年，到目前为止总共有5天有活动：“1件不打折、2件8.8折”，除此之外，即使是开业期间，也没有打过一分钱折扣、让过一分钱，并且店铺还不办理打折式的会员卡。

不论是在经常打折的商圈，还是对于一个完全没有知名度的品牌而言，坚持不打折都是非常艰难的事情。但是只要在服务上加以提升，对于那些喜欢坚持价格的顾客，反而会更加忠诚于这个店铺。所以，笔者的这家店铺到目前最大的好处是，很少有顾客看中衣服以后会跟店员还价。

②   稀缺性促销

很多追求时尚的消费者总会对设计师崇拜有加，他们非常希望得到设计师或者专业搭配师的指导，并且对他们非常信任。有一个品牌曾经拿出部分款式作为“设计师限量款”，这些款式相对来说比较有设计点、偏时尚和挑人，每个款单店都在10件以下。它们都陈列在同一个区域，价位要比常规商品高出1∕3。这样的方式吸引了那些追求个性、对价格敏感度稍低的顾客，并且也形成了一定的口碑效应，吸引了更多的顾客。

9.名义主题促销

①   首创式促销

经常会在超市里看到“家居用品节”、“洗漱用品节”……实际上，这些节日并非国际节日，也不是国家法定节日，而是超市自主首创的促销方式。既然超市可以有这些“节日”，服装店为什么不可以呢？服装店完全可以定义每年的6月份为“衬衫节”，为父亲添衬衫；每年的12月份为“羽绒服节”，为家人保暖过冬。持续下去，就会形成有效的信息传播。

②   公益式促销

知名矿泉水品牌“农夫山泉”有个非常著名的“1分钱”公益行动。2001年，“1分钱”用于申奥；2002年，“1分钱”用于捐赠贫困地区学校的体育器材建设……尤其在最初的时候，“1分钱”公益行动博得了非常多老百姓的善心，反正要买矿泉水，为什么不支持农夫山泉呢？

那么，这一公益式促销，是否可以引用到服装领域？

③   联合促销

国际品牌更讲究合作性，而国内品牌更多的只会单打独斗。我们只关起门来研究自己，却很少去与一些商家洽谈合作。

去当地寻找有共同顾客资源、不同产品的商家进行联合促销，是有效拉动顾客的一种方式。双方或多方的合作，相当于把各方的顾客资源抱团共享，既不会产生竞争和冲突，又是互惠互利的好事情。

但是需要注意的是，一定要找每个行业领域在当地的至少前三名店铺合作。

10.限定式促销

①   限时促销

特别是季末的促销活动，之所以效果不好，其中的一个原因就是，促销的时间跨度太长，顾客完全没有紧迫感，“反正下个星期再来还是这样的折扣，不如再等等看咯。”

以前的五一、十一小长假都有9天，一般的店铺只设计一次促销活动，后面几天的效果大大降低。而少数聪明的商场，一般会策划2次，即使是连续有活动、中间不断档，但2次的活动方案不同，后面的活动自然会吸引更多的人。

②   限量促销

与限时促销类似的是，同样可以在商品数量上给顾客增加紧迫感。比如可以在某些类别（羽绒服）、款式（好看的款）、产品分类（短袖衫）等方面，制造紧迫感。

③   限品类促销

如果全场活动，顾客当然依然会选择他中意的产品。如果限品类促销，不同的顾客就会有不同的选择。那些追求时尚的顾客可能更多的选择正价商品，而一些爱淘便宜货的顾客则会选择有促销活动的类别。

11.赠送式促销

①   赠送礼品

赠送礼品是服装店使用非常多的活动之一，而大部分店铺在赠送礼品时，效果并不明显。

首先，店铺在礼品的选择上不够专业。礼品的选择要做到具备价值感、难买性、实用性、直观性和先赠送5个原则。

比如女装店铺，满一定额度赠送皮包和皮带，那么，哪个商品的价值感更强呢？可能它们的成本价是差不多的，并且看起来品质都十分不错。同样的价格给消费者的价值认知却未必是相同的。

在终端店铺中经常会有类似于赠送雨伞的活动。这样的活动效果肯定不明显，原因是雨伞到处都可以买到，甚至一般人的家里都有很多把，并且人们一般不是十分在意雨伞的款式。

礼品选择的第三个原则是实用性，不论是可以用在生活必需品方面、哪怕是家居的摆设品，都需要讲求实用性。

另外，在陈列上要做到直观性，比如在橱窗、中场最显眼的位置，都需要把礼品展现出来，让顾客在接触商品之前，先看到礼品。而有些店铺在做赠送礼品的促销活动中，顾客甚至连促销海报都没有第一时间看到。

要让礼品对顾客的购买带来促进作用，在选购商品之前，导购先主动展示是非常有益的。

而自从笔者自己开店之后，发现在赠送礼品的促销活动中，多数情况下送还不如卖。比如上文图2当中的2个促销活动就是典型的“卖”，如果店铺实行满额赠送指定T恤或者遮阳帽，顾客反而觉得这些礼品太差了；而实行低价销售的时候，顾客却愿意花钱来抢。

②   惠赠式促销

波司登在2012年元旦期间，曾经做过赠送红包的促销活动，红包里有对联、压岁钱红包等礼品，这是值得很多店铺学习的。

而某家店铺更厉害，派一人在门口给进店顾客发放现金。每人领取100元现金进店，这种先赠送的方式，让顾客感觉这钱不是自己的，增加了趣味性及直观性，成交率极高。当然，如果顾客没有买，出来的时候把钱退还就行了。

以上列举了11种不同的促销方案，应该还有更多的方案可供采用。其实，服装店的促销并不仅仅只有“老三样”——打折、满减、礼品赠送，还可以拟出更多优秀的方案，可以在其他行业的促销活动中，多留意、多观察，然后借鉴到服装店铺中去运用，或许会得到意想不到的收获。