记得有首歌叫[2002年的第一场雪]，歌词有句是“2002年第一场雪比以往时候来的更晚些”。而个人感觉2013年的雪却比以往来得更早些，2012年的年底就有收到很多商场的培训支持需求，2012年的寒流导致2013年市场提前进行了冰寒期。2013年已经过去三个月，建材家居的销售战绩也充分验证了2013年的大雪提前来了。 面对寒流般的市场，我们是逃避还是面对，逃避的结果是走向死亡，面对的结果要么慢慢死亡；要么找到生存下来的方法？我相信大多数经销商朋友还是希望能够生存下来，残酷的现实不是想生存就能生存下来的。那么经销商朋友靠什么生存下来呢？这就是今天笔者想跟大家分享的话题。
一、要有主动营销的意识
市场的现状
1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨
——业绩不好，导购的错？
2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单
——生意难做，市场的错？
3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难
——订单下滑，竞品的错？ 以上三个市场的现状可以看出，客流成为经销商目前最头痛的问题，而这个客流的变化只会变的越来越恶劣。因此要想拥有更多的客户，就必须有主动营销的意识。 市场蛋糕在变小，竞争品牌越来越多，客户不断得受到截流，最终能达到门店的数量就会非常少，如果还坐店营销，最后的结果是被市场所淘汰，因此从经销商层面要有主动营销的意识。同时还要有具体的动作进行跟进执行，比如建立主动营销团队，进行小区和家装等客流源头的拦截和开拓；在店面要鼓励员工也积极参与主动寻找客户，同时要积极主动做好客户的跟踪，主动给意向客户进行短信的跟进，主动的管理好自己的意向客户。
二、要有良好的促销规划
为了抢占有限的客户资源，之前不是很积极做活动的一些品牌也开始投入人力物力财力加大促销活动的投入，导致整个市场乌烟瘴气，品牌之间跟风促销非常严重，特别是两个品牌之间竞争特别激烈的情况下，促销都是争的你死我活，可是争夺到最后，发现都是促销的失败者，投入了较多的资源可是销量并没有太多的增长，出现这样的情况的原因是，大家都在做促销，更多的是在争夺对价格敏感的客户，对价格不敏感的客户市场很大，由于关注度不高，跟进的也不到位，因此那部分客户始终是没有抓住。同时经销商没有自己清晰的促销规划思路，哪场活动需要投入多少，没有具体的费用分布表，该多投入的促销没多投，不该重点关注的促销，反而因为竞争对手的干扰投入更多。造成促销投入力度不能太大，突出不了优势。 因此要想促销活动能创造更好的销量，一定要有清晰的促销规划。 做促销规划就要根据市场交房的情况以及淡旺季销售情况，有针对性的规划重点跟进几场活动，切记别把有限的资源平均分到几场促销活动当中，这样每次促销活动表现的都不会突出，这样很难区分跟竞争品牌的差距，很难压住竞争品牌。在设计促销活动次数方面，笔者建议第一种方式：全年主抓四场促销活动，分别为3.15、5.1、淡季、10.1等四场促销活动，在设定活动的促销力度方面，随着时间推移，越往后活动力度应越小，这样就会让本次没买的客户产生后悔感，这样就在下次促销活动中就一定能搞定客户。同时会避免客户等待后面的活动力度，从而促使客户尽早能下定。第二种方式：根据当地市场交房情况，上半年固定在一个时间点做一场声势浩大的促销活动，把上半年的客户通过一次活动能锁定大部分，下半年同样也固定在一个时间点。象这样方式一般比较适合号召力比较强的品牌，客户认可度较高，集中在两次促销活动上，能更大力度的执行好促销，同时让利给消费者的力度也可以做到最大，能满足双方的需求，。不过象这个模式需要有一定的时间沉淀，同时经销商要对市场有清晰的了解，比如最近几年的建材家居行业，消费者呈现哑铃状的消费者结构，中间客户群体比较少，主要集中在高端和低端，而高端客户是不会受我们促销活动的影响，而低端客户又喜欢对比，对价格很敏感，同时还有部分客户对品牌有一定的追求，因此不用担心集中搞促销活动次数太少影响销售业绩，属于高端客户群体，他们对促销活动不敏感，购买时间相对比较随意，因此对于这些客户就要加强服务和沟通了。
三、而要重视精细化管理
随着奥运会成功申办，中国房地产市场变得非常火爆，整个中国楼市从此就拉开了大幕，跟房地产配套的建材家居品牌顿时生意非常好，销量的突飞猛进，导致团队人员迅速增加，经销商此时还是更多的注重人员的销售能力是否会更好，一切重心还是偏向于销售，当市场不景气，出现需要团队作战时才发现此时的团队就像是乌合之众，没有团队精神和凝聚力，业绩越来越难提升，同时员工的抱怨和流动性也很大，经销商也是经常抱怨员工不行。经销商和员工很多时候处于对立面，这样的结果可想而知了。 因此要想取得更好的成绩，必须加强精细化管理，由原来的粗放式经营向规范化管理转变。从员工日常的仪容仪表仪态、日常工作操作的流程规范化、员工日常管理表格的规范化、工作氛围的营造、相关规章制度、薪资体系、晋升机制等要完善和健全。随着公司人员数量的不断增加，还靠感情来管理，很难达到预期的效果，必须要有一整套制度来管理和约束员工的行为，让员工按照科学的流程开展工作，才能创造更好的绩效。特别是现在产品同质化越来越严重，品牌之间的核心竞争力就是人员服务方面，管理的好的员工，就会有很好的服务意识和技巧，能够从内心真诚的去为客户服务，能抓住每个环节的细节，凸显品牌的差异化，从而才能屹立于众多品牌之巅。
四、要重视客户管理和关系维护
海尔能够迅速在竞争激烈的家电市场独树一帜，跟其打造差异化的售后服务是分不开的，很多时候不会听到有人说海尔的产品质量非常好，而更多的是听到客户赞美海尔的售后服务做的真的很棒。因为售后服务做到客户心里，而让客户产生很好的口碑，通过口碑相传来拉动客户的信任。可见完善的售后服务也是一种非常好的营销方式。作为建材家居产品也属于耐用消费品，消费者对这些产品的售后服务的关注度也是比较高的，售后服务也会成为消费者选购时要考虑的一个筹码。往往会发现很多消费者愿意多掏万八千去买名牌产品。其出发点里面有一方面就是考虑名牌的售后服务有保障，可见良好的售后服务一定能让客户产生二次或多次的购买。恶劣市场环境下，客户数量越来越有限，而购买某一品牌的客户相对来说还是比较集中，同时这些客户又会混圈子，因此对于这些客户的维护显得非常重要，因此建材家居经销商一定要做好客户的管理工作。要建立起所有的已经购买的客户的档案，定期的进行短信问候，定期跟进客户进行检修，在客户还没提前售后服务之前进行回访，超越客户的预期，在这些老客户心里建立良好的口碑，相信这些老客户的力量是非常强大的，第一可能会产生二次或多次购买，同时会促使客户自愿的进行转介绍，而对这些老客户进行维护的成本相比广告成本要低很多，同时老客户的管理能积累品牌良好的口碑和美誉度，而这些都是能形成品牌核心竞争力的要素，时间越长，影响力就会越大，对品牌就是一种无形的资产。因此面对恶劣的市场环境，要保持清醒和冷静，不能过于急躁和浮躁，要善于分析自身存在的问题和提升的方面，改善能改善的问题，坚决去提升能提升的方面，只有这样做才能确保品牌在恶劣的环境下生存下来，同时自身的核心竞争力随着不断的提升，会越来越强大，最后就一定能在品牌的大洗牌氛围中依然屹立在区域市场。
作者简介：
谭晓平：定制家居破局营销人
欧派集团高级营销培训师
多家权威杂志和网站签约作家
现就职于广东欧派家居集团有限公司，先后从事区域管理、市场策划、培训等岗位，从基层市场实际情况出发总结分析适合市场的操作方法，积累了丰富的市场经验。2012年更是佳绩频传，开展的全国区域主动营销培训拉动了终端经销商的活力和激情；指导终端主动营销团队的建设，为欧派集团整体销售业绩迅速增长做了很好的铺垫。其策划操作的常州欧派十周年庆典、丹东航母店开业等都取得了非常好的成绩和效果，引起了当地市场的轰动和经销商的好评。
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