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谭晓平:激励和薪酬是完全不同的两个概念,一个重过程,一个重结果
2016-01-20 39200
在橱柜被认为高利润的幻影中,我们的加盟商们也默认了这一事实,所以采用了“高底薪、高提成”的激励方法,希翼于通过此法迅速获取大而多的订单, 但是当反馈结果时却事与愿违,理想很丰满,现实很骨感。
  激励机制是保障店面执行力,向心力的重要方法,绝大部分橱柜店重薪酬,因为行业招人难,所以给高薪养着,没有过程激励,时间一长,很难保证心态的稳定,所以做店面还有一项很大的管理难度,是心态的管理,在此不一一赘述。


  就橱柜店大部分的销售来自零售,来自展厅销售,展厅是整个店面销售的核心,抛开店面位置,展厅装修这些硬件设施不谈,一个店需要成功还必须要有强有力的“软实力”,在于店面的管理,而激励机制就宛如鲶鱼效应一样,会在整个经营过程中不断在水里搅动,激励得当了就盘活了。


  激励从时间来分,有即时激励和长期激励;从类型分,有精神激励和物质激励等,极少有橱柜店将激励机制运用的非常好的,因为橱柜行业相对来讲管理太弱势了。


 先来看看我们的加盟店的一些激励方法:


  1、激励导购,对于导购而言,提成莫过于是最大的激励,而老板需要导购签多单,还希望能够签大单,不能每个月每个人都去卖特价的,那公司尽管看上去单多,但是实质上单的质量不高,所以通过激励政策去引导。
 2、个人激励:
 1)店员独立签单达到3万以上订单,公司通报表彰,正向激励50元,4万以上订单正向100元。
 2)为公司月度业绩贡献突出者,如签单任务8单,独立完成60%及以上者,正向激励50元。
 3)新卖点或者建议直接为公司运用各店并产生效益,除给予命名荣誉,如“**模式”,并正向50元
 4)连续3月达到金牌店标准由公司安排外出旅游一天
 5)对完成业绩好,对公司贡献突出者,个人业绩完成店面业绩80%以上,由总经理在月度例会时颁发  “**营销英雄”,并给予100—200元现金奖励。
 6)**营销英雄作为新店店长考核的重要依据。
 3.团队激励,比较适合多店制的店
  (1)月度评选“金牌店”,鉴于武汉店目前有5店的情况,推出评选月度金牌店,月度金牌店奖励为现 金 500元整。
    【考核标准】
1)店面严格遵守公司管理制度,保证店面6S清洁,整齐等
    2)出色完成下达业绩任务
    3)团队协作,良性沟通,互帮互爱
    4)严格进行日清(10分钟即可),及周例会制度,并做好记录。公司将店长及店员日清本作为考核依据。
    5)每周进行全员培训至少一次,要求店长每周总结出店面新卖点和新讲解方法至少一个
    6)推行PK制度,每月一小会进行全员PK,坚持能者上,平者下,让全员跟上公司发展步伐。公司制定PK标准,店长及高层评分后给予调岗、调任等处理。
    7)店长周例会将公司最新政策贯彻到位,公司下店检查发现一次未达标直接取消评选资格。
    8)公司将推行标准化的作业流程和规范店面管理,通过表格实现掌控,必须按照标准流程表格进行店面管理销售。
 (2)员工生日会,全体员工为其过生日,体现加盟商对员工细节的关怀
 (3)全员月度超额完成月度销售目标,展开销售竞赛,完成情况最好的店给予店面正向2000元奖励,倒数第一店通报批评。见
  在推广激励制度的时候,笔者深有体会,真正能够理解什么是一流的执行,二流的方案,激励方案做的冠冕堂皇,老板信誓旦旦的说:我希望我的员工都能赚到大钱,希望他们签大单,但是结果却大相径庭,从橱柜经营的难度来讲,服务流程多,问题节点多,每个环节都很重要,这样橱柜店的团队激励就显得非常重要。
   很多的店经常出现走一个人,一个店就垮掉,其原因就是这些店都是靠的个别能力强的个人,而不是团队,让每个人都能成为高手,独挡一面,这样店面就能招招致命,都是杀手级角色,老板很乐意看到这样的情况出现,激励要从老板开始,作为老板要拿出魄力和执行力,从团队建设角度去做适合橱柜行业的激励方案并坚持执行下去。
  橱柜行业一定要靠团队作战,涉及环节太多,而团队不是口号,是要有很多管理方法去支撑的,良好的激励制度有利于形成属于店面的独特企业文化,有利于优化团队,提升团队激情,员工的凝聚力。
  笔者总结,橱柜行业激励十大法:
  1)竞争竞赛,举行销售竞赛、设计大赛等,即时进行激励,让员工始终保持激情,不敢怠慢,适合一岗多人,或者多店制的专卖店
  2)旅游或户外拓展,这是给员工极佳的一种激励方式,很好舒缓工作压力,并且能够让员工极大认知老板,对老板更加尊重。
  3)晋升、提拔,在合适的时候及时的提拔员工,也许只是一个职位的小小转变,甚至不用薪资的提高或降低,员工的积极性都会受到极大的影响。比如能力超强的店面经理,在店面已经是最高职位,总经理则授权副总经理,其他不变,这个员工的责任心、积极性、工作态度都将发生大的改变。
  4)学习培训,职业发展。众所周知,学习是老板给予员工最好的福利,如很多企业倡导的外派员工学习MBA,员工自身得到了成长,自然会反哺于店。
  5)员工集体卡拉OK或欢乐夜活动,体现店面文化的好方法,能够很好给员工提供了解对方的平台,提高团队和谐。
  6)英雄榜,设立月度英雄榜,每月一人,由全体员工无记名投票产生,并在投票后附加选择该员工为月度营销英雄的理由。我们通过在某些店的实践发现,店员都很容易找到对方的优点,列出来以后就马上认识到了自己的不足,对于店面团队向心力的营造起到良好作用。
  7)店面年度分红。很多店实行年底年终奖励式,或者达到目标任务直接分给店长、店员每人一定数额的现金奖励。分红有利于提高员工为店面的奉献精神,因为店面业绩直接影响收入,但是此法到年底才有体现,显得有些滞后。
  8)加薪,没有什么比这个更快乐的事情了。但是如果运用不当会导致其他店员的反感,甚至大闹情绪。
  9)即时激励奖。比如对于当天签5万以上订单,可直接给予现金200元正向激励,给全部员工一个标杆,努力的方向。
  10)生日祝福。由总经理亲自签字的生日贺卡当天直接交给该员工,制造意外,除了贺卡祝贺,同时邀请全体员工下班前在店面为其分蛋糕,分享生日的喜悦。员工将在感动中得到归属感。
  激励方法种类多样,要量身定做,没有最好的,只有适合的,因为适合的才是最好的。


 
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