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施正道:月薪2000与月薪20000的农资销售区别?看看吧

营销管理

2016-01-20 5461

月薪2000跑农资的人，不一定是新手。跑了两三年，三五年，还不知明天的早餐在哪里的大有人在。

　　第一级，月薪2000甚至以下，逃不脱的最大特点就是：懒！这种人基本没有约束自己的能力。他们过得其实很不容易，内心充满焦虑，没有方向也没有斗志，他们整天躲在市场上的某郊区私家宾馆里，浑浑噩噩，空虚煎熬如坐牢。他们唯一的安慰是“我也很想做好啊！谁不想混得好点？”很多企业也贪便宜，请的大多是这样的人（或者是把很多人引导成这种人），也没什么管理及提升办法，就花钱（这时候又很有钱了）用定位系统来监督业务员，结果把好一点的也逼走了。

　　第二级，拿2000-3000，办不成多少事，但他们认为那都是没法子的事。他们喜欢按他们总结的对手的成功因素来要求公司，如果公司不照此办理，那他就找到自己不成功的原因了。比如问他为什么搞不掂大农场？他说农场的技术人员都要回扣，公司不相信我，不授权。问他为什么外企没用回扣能搞定？他说外企的产品好，品牌知名度高。问他为什么有些国内的厂家能搞定？他说别人有专门的人在高，搞得时间很长了。

　　问他如果从现在搞起什么时候能见成效？他说我们的价格太高，定价脱离实际（我搞不懂以低价见长的国内厂家，怎么那么多人觉得自己的产品价格高？）。再比如，问他业绩为什么不好？什么干旱下雨，什么农产品价格低农户购买力低，什么经销商赊欠太严重没钱进货了，什么产品老化跟不上形势，什么想要的产品公司不做了等等。有趣的是，等公司按他的要求做了他又说什么季节过了。

　　每个公司都有这样的人。如果你同样问他们以上这些问题，他们的答案甚至包括说话的语气，都惊人的一致。我保证他们没有抄袭作弊。

　　还有一种人，就是部队里的通讯兵。你让他去跑市场，他真的去过了；让他去跟客户介绍产品，他真的去了；你要他去做一个试验，他真的去了；你要他去站店，他真的就去站店；你让他贴海报，他真的贴了。然后，你要问他：市场怎么样？回答：不好。问他：客户怎么说？回答：不要。问他：试验怎么样？回答：没有农户愿意做。问他：站店效果怎么样？回答：零售商只推荐利润高的，知名度高的。这属于没有开化的主，他们有时也能做成生意，或者准确地说，有时可以碰到单子。这种人可以教育，但带起来很累。

　　第三级，月薪3000左右的。最多的是吃苦耐劳型。每天都会准时去到经销商处（如同上班）搬货、送货、扫地等等，只要是体力活都干。他们的业绩跟经销商的为人很大相关。

　　第四级，月薪4000-6000。特点，很热情，能聊能侃，见谁都热乎，跟谁关系都好。反应灵敏，精明圆滑，大事化小小事化了。这种人最大的特点是认为自己很能说/很会说。其中有一种人，跟你讨论辩论从来不会输。客户提什么问题，他似乎都用机智的语言化解了。还有，关键时刻就请客户吃好玩好自己醉倒，兄弟哥们一家人。经常也能把事办成。再有就是经常送礼。送礼也有送的好和送的一般的。礼物恰到好处是用心，礼物贵重是义薄云天。送礼有作用，其实起作用的不是礼品礼金，而是送礼表现出来你的为人和你对他的态度。

　　第五级，月薪7000-8000。帮客户争取公司的资源用于市场开发，培育市场的潜力。包括优惠政策，人力物力，本份的或额外的费用，市场活动等等。有些人经常帮客户套取公司不该付的或要挟公司被迫承担费用，如果被老板知道是不会有好的未来的。

　　这其中还有一种勤快亲近讨巧型的。勤快不一定干重货。勤快的人眼里有活，他跟经销商在一起能发现很多可以干的活，而且很自然。这样的活很多是小事/琐事，让人感到很贴心；有时候是大事，让人喜出望外。他能搞定经销商，也能迅速搞定零售商，所以这种人很是招人喜欢。
　　他是礼貌/随和的人，给人愿意付出，不介意吃亏的感觉。当客户需要有人从傍边递一句话或者递一个工具，他总是让那句话/那个工具恰如其分的不露痕迹地出现。就像打牌，他知道你什么时候需要什么牌，而且乐于成全你。

　　第六级，月薪10000-15000。是有营销思维，有市场观点的人。他们基本上会主动看书学习。他们知道自己的命运掌握在自己手里。对产品有深刻理解，靠突出产品而不是突出自己来做生意。理解产品独一无二的特点，往往自己就帮客户把产品卖了。

　　他不会被客户牵着鼻子走，你对他说现在市场不好，同类产品多，价格不接地气，去年有药害，前任业务员留下后遗症等等，都没用。他不会被眼前的困难所打倒。他总看得到自己产品的机会。他喜欢挑战自己的能力极限。他对市场有理解，知道客户为什么买为什么不买。做事情有方案，有套路。会抓关键点。他知道一个产品或者一个公司要打开一个市场，要做哪些事。他能组织人，能组织活动。

　　第七级，月薪15000-20000。他对服务有深刻理解，知道客户的痛点。知道客户显性的需求和隐形的需求。他会觉得客户不找他就解决不了问题。客户不做他的产品或者不跟他合作，客户的损失更大。客户的事就是他的事，而他主要管的是客户深层次的问题。比如客户的业务模式，内部管理，零售商管理，品牌建设等等。这一类人，都不会花很多时间跟客户谈生意。所谓的“聊天是最好的销售”。他更多的是在聊客户的生意。

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