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李江涛:李江涛教授:小米学习了谁的商业模式
2016-01-20 4647

  1、学习同仁堂的“货真价实”

  同仁堂能做百年,最重要的事情是同仁堂的创始人讲的几句话:“品味虽贵必不敢减物力,炮制虽繁必不敢省人工。”第一句就是不要偷工减料,第二句就是工作不偷懒,这两句话合在一起就是“货真价实”。今天这个社会做到货真价实不容易,核心问题是我们能不能坚信“货真价实”。

  大部分的创业者和企业家都希望做到货真价实,为什么他们的企业做不到百年,文化传承传不下来。同仁堂还有第二句话:“修合无人见,存心有天知。”意思是你做的事情没有人知道,但是上天知道。所以用这种约束力让同仁堂代代相传,秉承了“货真价实”的这种经营理念。

  2、跟海底捞学口碑

  海底捞的装修很一般,店的位置也很一般,但是它有一点非常不一样的感受,它的服务员非常热情,让你都觉得整个餐馆很好。有一次吃饭我就问服务员,你整天那么乐为什么?不就做个服务员吗,结果给人教训了一顿。人家说我40几岁的下岗女工找不到工作,海底捞一个月给我四千多工资,我睡觉做梦都会笑醒。

  那句话给我震住了,就是海底捞对员工很好,员工在公司感觉很好的时候他对客户就完全不同。海底捞最重要的是海底捞的口碑非常强大。

  网上有一个段子,说去海底捞吃饭,吃完饭人家上了一个果盘,果盘切的西瓜,没吃完结账的时候问服务员能不能带走,服务员说不能带。其实很多餐馆都说是不能带的,结完账以后这个服务员送了整个西瓜给他,说切开的西瓜带回去不卫生,我给你整个西瓜得了。所以我每次去海底捞吃饭都想打包一个西瓜。

  其实它讲的是超预期,就是你要的不过就是剩下来切开的几块西瓜,人家给你整个西瓜,是不是远远超出了你的预期?

  所以,口碑的核心不简单是好产品有口碑,或者又好又便宜的产品有口碑,有口碑的其实是超出消费者的预期!海底捞就是和用户做朋友,超出用户预期。

  3、跟costco学低价

  新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子,在北京卖大概是9000多元,而在costco只需要900元人民币,相当于150美元。那么,costco是一个什么样的公司?

  costco任何一个商品只挣1%到14%,如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准,他们说从创办起到今天为止,没有任何商品的毛利率超过14%,这和一般的企业家想的非常不一样,可能也跟一般的很多投资界的朋友想的不一样,这个公司是控制毛利率的,它的综合毛利率只有6.5%。

  它是怎么做的?

  第一,它只面向美国的中产阶级。它说美国有3亿人,它的目标只服务美国的5000万人,它要让这5000万人口袋里一半的钱都花在他那里。所以,它只服务于精准的客户群。

  第二,它的商品琳琅满目,每个东西却只有两三个品牌,但是非常精致,这么大的商店里只有3500种商品,而且每种商品都是老板亲自挑、自己用过的。他提了一个要求,让顾客在costco看到10件商品的时候至少有一件是感到惊喜、觉得惊讶的。所以你去了costco以后,不需要看价钱,不用琢磨它好用不好用,直接拿走就行,因为每个东西都很好,而且非常便宜。

  6.5%的毛利率如何生存?它用了我们一再谈到的互联网思维,在30年前就用到了,它的羊毛也是出在羊身上。它干了两件事,第一是发信用卡,信用卡赚钱的利润占总利润的1/3,还有接近70%的利润来自会员卡。

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