我们中国人做企业是怎么做的呢？比如说我们在一个外企打工，打工完了以后我们自己回来干，这个外企怎么做管理我们就怎么照着做管理，外企怎么做销售我们照着做销售，外企怎么和人打交道我们怎么和人打交道，这种方式叫什么？叫模仿，好听点叫学习。

比如红星·美凯龙的例子。红星·美凯龙老板叫车建新，他想开超市不知道该怎么开。后来他发现有一个叫“麦德龙”的公司做得很好，他就跟着人家学。人家叫麦，他就叫美；人家叫德，他就叫凯；人家叫龙，他也叫龙。人家叫麦德龙，他叫美凯龙。后来，他发现这样模仿太严重了，他就在前面加了两个字，叫红星·美凯龙。

那他怎么经营呢？麦德龙在哪儿开店，红星·美凯龙就在人家对面开一个店。麦德龙开一个店花500万美元去做调研，红星·美凯龙是一分钱不花直接开在对面。所以到最后红星·美凯龙把麦德龙挤兑得够呛。到最后麦德龙在中国开不起店了，没了老师，车建新也不知道下一步该怎么开了。类似的案例还有很多。

中国人做事一定要找一个人去学。我们理解的创新大部分是学习型创新，就是原来人家这样，咱们照着做，所以中国的管理创新说白了就是按照西方人的方法来模仿。现在中国人在生产制造领域慢慢做成世界第一了，没有学习的对象了，就不知道怎么办了。所以中国人面对新事物往往会感到无所适从。

中国人做企业很多问题都没弄明白，比如问为什么做这个企业，不知道，或者随大流；你这个企业是怎么做大的，稀里糊涂。很多企业做不动了，原因就是有些东西管理者没思考清楚，有些东西不知道该怎么做了，没有战略规划，也没有应急措施。这就涉及企业该怎么发展的问题。

研究企业一定要研究生产。任何一个企业早期一定是从产品开始的。中国过去处在一个紧缺的时代，因此谁能把一个东西造出来就显得特别重要。中国人喜欢用结果来判断一件事的对错。比如说“不见棺材不落泪”，这就是用结果来判断。比如说“是骡子是马拉出来遛遛”，也是用结果来判断。比如说“耳听为虚，眼见为实”，这都是用结果来判断。所以你要想说服中国人就要拿个结果出来。咱们为什么喜欢用结果判断？因为咱们没有判断力。基于这一点，我发现中国人特别好骗，因为你只要造一个结果，他就相信你了。

我有一个朋友前一段时间到北京来谈生意。他一下飞机，就发现有人专门在门口迎接。迎接他的座驾是国务院牌号的车。然后他们一出机场，就是警车开道。到了宾馆以后，鲜花烂漫，金碧辉煌。住下了，吃饭的时候是鼓乐齐鸣。他感受到这些以后，他就觉得对方是个厉害角色。谈判的过程中他就放松了警惕。因为他觉得对方很有实力，他也不能显得太小家子气。结果是什么？结果是他被对方骗了几百万。

这就是用结果判断事物带来的坏处。当然，用结果来判断事物也不完全都是错误的，但凡事有度，过分倚重结果肯定会出问题。

西方人喜欢用数据去做判断，喜欢用工具去做判断。比如说他们喜欢用温度计，他喜欢用台秤，喜欢用量杯。管理学的发展方向一定是数据化，为什么？你用体温计一测37摄氏度，这是没法造假的。咱们没有发展数据文化，我们的文化叫感觉文化。我们重视感觉，所以我们这种文化发育和人的本能相关。比如中医，它很多是靠人的感觉，所以它喜欢用结果来证明。治好了，说明效果好，但是它没有统计的概念，它没有统计是治了100个病人，是99个好了，还是80个好了，没有统计的验证。难怪西方人觉得中医是骗人的，当然这是文化差异的结果。

大师算命算得准也非常简单，怎么算呢？张家的媳妇怀孕了，问他生男生女，他说生男。李家的媳妇怀孕了，问他生男生女，他还说生男。因为不是生男就是生女，只说生男肯定有一半是算对的。而算命先生就只挣这算对的一半人的钱就够了，算准的给他宣传，没算准的憋在心里，终归是算命先生胜了。

同样，比如算命先生见了小李以后，说小李你最近要发财。有可能说得不对，但没关系，因为一个人要么发财，要么破财，不发财也不破财的人会觉得时机还没到。遇到了小张，他也这么说，肯定有一个说对的。算命的有个原则，就是只挣一半人的钱。所以，即便他说错了大不了这个人的钱不挣了，也没关系。所以算命的人到最后他会越算越准，知道为什么吗？因为不准的就离开他了，凡是在他身边的都很准。所以算命的人说话一定要开口无踌躇，就是敢于下断言。

中国文化为什么要结合西方的科学实验，就是因为我们没有数据，我们要用数据来为自己证明。我想说，中国过去的医学都是从死人堆里总结出来的，反复试验，靠归纳总结。西医的思考方法是单一的，线性的，因此准确性比较高。但是有些东西科学分析完了它可能还会变，就像酒一样，你放一天、放两天它成分都不一样。而且这个东西喝到嘴里去，和唾液一结合，和肚子里的细菌一结合，它又会变，所以有很多东西你用科学没法解释，或者至少你很难去解释完整。

还有，中国人判断一个事情对错的方法，就是用时间。中国人不知道一件事怎么办的时候非常简单，他说等等看或者慢慢来，路遥知马力，日久见人心，叫用时间去解决问题。

中国人讲究“传承”。传承是你的责任，中国人的仇是往下传的，中国人的恩也是往下传的。一个父亲临死之前会叮嘱儿子：“你一定要替我报仇。”儿子听了以后，他宁可不要命也要去报仇。很多武侠片就是这么来的。西方人不一样，他们彼此之间有了恩怨，会通过两个人决斗的方式解决，因为他们觉得自己的问题应该自己解决，不要留给下一代。

在中国的这种传承模式下，一个人受了大的冤屈以后，最后一定会迎来大的报答。用经济学的语言说就是，你到了低谷肯定会反弹。大家不要以为别人都帮你是好事，大家都帮你，对你来说你就是在消耗祖上的恩德，帮你是要还的。怎么办？最好别人多埋怨你一次，别人多委屈你一次，你要想成大事就要盛得下怨恨，容得下挫折。你给别人付出也好，别人埋怨你也好，其实你是在为子孙积累恩德。这不是商业模式，这是人际模式。你读懂了这个人际模式我们再来看它跟经营企业的关系。

为什么现在很多产品不好卖，为什么咱们现在感觉很多生意不好做？

第一，因为我们发明了大规模生产，东西多了，选择的余地大了。我们过去都是手工制作，生产出来的产品有限，大规模生产，又有专业化分工，有人专门种菜，有人专门负责做菜。在做菜环节，菜择好了以后有人专门负责洗；洗好了有人专门负责切；切好了有人专门负责炒；炒好后有人专门负责端盘上桌；端上桌后客人负责吃。这种生产方式以标准化和流程化为特征。第二，以工具的应用作为提高效率的手段，然后形成了大规模生产。大规模生产带来的最大的好处是数量大，不用担心没货；但缺点就是东西太多，供过于求。

前期专业分工，后期大规模生产，形成了这种规模化的行为。专业化分工是任何一个行业早期要经历的东西。比如说做汽车框架，有人专门做发动机，有人专门做螺丝螺帽，有人专门做轮胎，有人专门做玻璃。也就是说，一个行业早期就是专业化的经历，大规模生产是专业化成熟之后出现的东西。大规模生产换一个词叫组装，换一个词就叫集成。可见，效率是在组装过程出现的，因为专业分工提高了效率。

大规模生产以专业分工为基础。大规模生产是提高效率的基本手段，它塑造了一个现代工业。构造大规模的一个最主要标准是专业化，因为专业化能让所有人在同一时间都做自己个人的事，这就迅速形成了一个组装所需要的工具。你想想，以前是一个人一会儿择菜，一会儿洗菜，一会儿切菜，一会儿炒菜；现在是几万个人同时在择菜，几万个人同时在切菜，几万个人同时在炒菜，一瞬间就出现了大规模生产的概念。

还有，现代社会最主要的特征，就是以工具为特征的现代化制造业的出现。举一个例子，咱们现在要在墙上打个眼。现在用电钻，插上电一下子就进去了，所以说工具是提高效率最基本的方法。我们把机器当工具来使用，把员工当工具来使用，把社会关系当工具来使用，把社会资源当工具来使用，这样你会发现，人的成功来得快多了。西方管理学最基本的思想就是它理解了工具对人的价值。

制造业是任何一个行业早期应该干的事，专业分工是任何一个行业早期要干的事。大规模制造业的出现以组装和集成为代表，这是这个时代的特征。专业化永远无法带来规模，专业化只能带来能力，带来品牌。

大家要记住，专业化是现代制造业的起点，而不是终点。我们现在很多人都把专业化当成终点了，所以很难理解万达后来为什么搞城市综合体，因为城市综合体就是房地产行业的大规模制造，就是商业领域的大规模生产。

专业分工是早期要解决问题，大规模制造业是目前的趋势，那么管理学有两个方向：第一个是以流程标准化进行大规模生产的，因为它能建立生产的秩序；第二以工具的应用作为手段。现在的管理学已经从把机器作为工具，慢慢变成把人、咨询机构、社会关系作为工具。所以这是一个全社会工具化的时代。

什么叫全社会工具化呢？比如，酒店就是我们的一个工具。这个工具的零件包括服务员，包括餐厅的老板，就是酒店所有的都是我们的工具。工具的出现需要很多钱，所以出现了资本行业或者叫金融行业。金融行业的出现为我们获得工具、获得专业化的服务、获得大规模生产提供了一个条件。

假设我经营一个做笔的企业，一开始我要购买原材料，要买设备，接着要雇工人生产，生产完以后要把东西卖出去，这是最简单的一种制造业的特征。这个过程有个非常大的毛病，就是买原料需要钱，买设备需要钱，雇佣工人需要钱，那我最终怎么把钱赚回来？传统的企业最终是把东西卖出去才能把钱赚回来。这就涉及一个词，叫注册资本。注册资本也叫实收资本。我要先拿一笔钱出来成立一个公司，然后我用这个钱去买设备、雇人，然后生产产品。但是因为我现在要把东西卖出去才能回来钱，所以就出现了一个问题：如果我钱不够怎么办？一般情况是老板个人去借钱。这就涉及信用。

这时候需要出现一些什么工具，让这个行业成熟？首先需要专门有人来给你提供这种资金服务，这个就叫银行。银行的出现代表着在制造业以外出现一个新的领域，这个领域能集中给你提供资金服务。所以大家记住，一个新行业的产生，是一个时代的背景导致的，但是新的行业往往有巨大的商机。一开始没有银行这个行业，就是我自己来投钱开工厂，等慢慢我自己建厂就有人来提供相应的服务：有人给你评估资产，有人帮你做财务报表，有人来提供建筑合同，这些我们叫中间机构。

企业老板个人去借钱，那叫企业融资个人化。银行出现以后，企业就去银行借钱，于是借钱方式变成了企业融资银行化。下一步马上要出现一个词，叫企业融资社会化，就是企业可以找投资者了。但是你找投资者别人不一定愿意给你投钱，为什么？银行是靠担保的，你个人怎么借？

我们发现财务报表很难反映企业未来三年五年能不能赚到钱，财务报表只能反映过去。所以这个时候商业模式出现了。商业模式不是为个人融资提供服务的，个人融资主要是来自个人的信誉，比方说亲戚朋友。银行融资它大部分都是国有企业，后来就出现了国有银行，它只针对国有企业。再后来出现了民营银行，民营银行的代表有招行、民生银行。后来发现这些银行还是针对大企业，所以后来就出现了小额贷款公司。小额贷款公司的概念主要是为个人和小微企业服务的，但是目前小额贷款公司基本上都是高利贷公司。所以下一个机会是什么？把小额贷款公司过渡到私人银行。

小额贷款公司和私人银行的区别在哪呢？我们现在民间的融资都是非法融资，所以小额贷款公司最大的问题是没有吸储功能。私人银行会带来吸储功能，所以私人银行出现了以后，国有银行会出现很多烂账。可以想象，中国会迎来一场金融革命，未来能立足的人，就是建平台的人。在任何一个时代永远不贬值的就是资源，因为资源是随着时代定价的，商品不是价，商品是有时间价值的，资源是永远变化的。所以中国当前的发展机会在金融业。

金融行业的出现需要很多服务机构，需要很多保障体系，这个还没有建立起来，所以大家一定要学会识别行业。当一个行业的基础条件还没有建立起来的时候，它的风险非常大，因为行业赚的钱都漏掉了。

此前，营销是最早的商业模式。不过那种商业模式我们给它一个词，叫“传统的营销式商业模式”。我们现在探讨的是叫非传统的、新型的商业模式，它有更大的价值，这也是本书的主题。

为什么传统的企业早期比较容易赚钱，现在不容易赚钱了，就是因为大规模制造业的出现，大家都可以很快地把东西生产出来了。这个时候你想赚钱怎么办呢？你必须学会做品牌。很多行业到最后出现一个什么情况，就是只有几家企业能活下去，为什么呢？我给大家说一个例子就知道了。

比如说计算机，计算机在最贵的时候和现在相比，价格相差多少呢？最贵的计算机相当于现在一台计算机价格的17000倍。假设原来一台卖17000元的话，现在就只卖1元钱。如此大的利润过渡，企业现在怎么赚钱？水落石出之后，很多企业就不挣钱了。随着规模化的出现，很多行业都出现了成本断崖式的下降。

但有一些资源性的东西它是不会降价的，比如和田玉，比如某些地区的特产。因为这些东西产量有限，没法大规模生产。当然，矿产类的资源有个弊端就是开采完了就没了。但是某些地域性的特产，比如沙葱和牛肉，吃一茬长一茬，别的地方生产不了，价格就不会有太大的波动。当然，如果有人出钱把地域控制起来，特产也会被绑架。要知道，资本最后是为大规模生产服务的。

金融业的出现是制造业升级的关键，所以我们国家制造业的瓶颈是什么呢？就是资本没办法进入到企业去，第一老板管理水平低，第二企业管理水平低，第三企业的品牌化、管理化都没有完成。一旦资本跟企业自由结合，将极大地释放生产力。

网络化的出现正是基于制造技术的成熟，所以中国的因特网发展快是源于咱们制造业非常成熟了，出现了大量的东西，大量的饭店，大量的产品没地方卖，这时候网络会快速消费。

大家记住，任何一个商业领域都有周期。你现在做家电已经没戏了，你现在做房地产基本上意思不大，这些都已经形成规模了，进去没有蛋糕可分了。那么，你就要去寻找那些还没有被充分市场化、没有充分资本化的行业去做。

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