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王舒:《金牌销售实战技能提升》
2016-01-20 17130
对象
销售
目的
本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧,坚信不能用于销售实践的方法都是无效的,本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高,简单、实用、操作
内容
《金牌销售实战技能提升》 课程纲要 第一部分:销售理念-决胜销售的基础 1. 以客户为导向的顾问式销售理念 2. 什么是顾问式销售,为何要开展顾问式销售 3. 我们为什么胆怯,销售需要勇敢面对 4. 先开枪,后瞄准,世界上最重要的一位顾客是谁 5. 销售就是客户心理感觉,就是心理对待价值 6. 销售买卖关系,客户之核心感觉 7. 信任乃合作之粱,建立信任的五个纬度,关键时刻关键动作 第二部分:精心准备—决胜销售的前提 1. 知己知彼  内部信息  外部信息  市场环境  客户需求  竞争对手 2.销售工具准备  客户资料  名片、笔、本  产品资料准备 3.其它准备  形象准备  专业准备  非专业准备  拜访话术准备 4.销售目标准备  分析案例市场  制定销售目标  分解销售步骤  执行达成销售目标 第三部分:成功拜访—决胜销售的关键 1. 拜访客户的时机与对象 确定拜访客户 确定拜访时间 确定拜访地点 确定拜访方式 确定拜访目标 2. 拜访的流程 3. 营销接待要注意的礼仪 4. 服饰仪容,微笑的力量,坐有坐相,站有站姿 5. 同客户一样的“职业化” 第四部分:有效沟通-决胜销售的核心 1. 有效沟通的信念与四个原则 2. 有效沟通是理解力 3. 有效沟通的黄金定律 4. 有效沟通的关键点 5. 沟通障碍及化解办法 6. 沟通中的听、说、看、问 聆听的技巧 诉说的技巧 察看的技巧 问的技巧 第五部分:了解需求—决胜销售的根本 1. 顾问式销售SPIN 情景性:问题现状 探究性:问题询问 暗示性:暗示询问 解决性:确认询问 2. 了解需求的5W2H (Why)为什么 (What)做什么 (Who)何人做 (When)何时 (Where)何地 (How)如何 (How much)多少 3. 了解需求的策略和方法 4. 满足需求的策略和方法 5. 马斯洛五项需求的销售应用 第六部分:异议处理—决胜销售的事半功倍 1.处理反对意见准则 2.减少反对意见出现的方法 3.真假反对意见 4.处理反对意见的过程 5.异议处理流程 6.见招拆招的技巧 第七部分:绝对成交—决胜销售临门一脚 1. 试水温 2.预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4. 缔结成交的十大法则 5.成交前、中、后 6. 价格谈判技巧: ① 如何报价?如何让步?② 如何议价:谁先让价谁先死 ③ 让步次数与幅度 ④ 让对方感觉他赢了,让他感觉他在掌控格局 7. 谈判心得:站在别人的角度来考虑自己的利益
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