第一模块：“被动”到“主动”—— 校园市场营销激励 第一节：积极看待校园市场营销 ? 在开学之际让同学们刮目相看 ? 锻炼自己的组织、协调、执行能力 ? 在未来多一份实践经历给简历加分 ? …… 第二节：营销人员生存原则——“推推推” ? 销售的三大原则 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言 推 推推 推推推 请思考：你最看好的校园市场营销数据业务是什么？ 第三节：校园营销过程中存在的问题 ? 缺乏主动营销意识 ? 营销企图心不足 ? 拜访效率不高 ? 自身产品不了解 ? 产品推荐缺乏技巧 ? 缺乏建立个人影响力 第二模块：“营销”到“赢销”—— 校园营销能力提升 第一节：2010年重点新业务综述 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理、 WLAN 第二节：校园市场营销特点及对策 ? 封闭性大—— 对策：口碑传播 ? 容量大、集中性强——对策：校园直销 ? 延续性长——对策：持续不断的联合营销 ? 变化多端——对策：针对型营销 第三节：校园营销目标 ? 放号指标 ? 数据业务指标 ? 终端指标 ? G3业务指标 第四节：寻找和确立适合校园市场营销业务 ? 手机上网——营销切合点和推广部署 ? 快速寻找适销客户 ? 快速建立信赖感 ? 客户需求深度发掘 ? 激发客户购买欲望 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ——说“透”你的产品 ——价值联动营销话术六大推荐法则 ——锐角成交说服法 ——推销“今天买” ——门把法 ? 客户异议种类及原因分析 ? 业务营销快速促成 ? 手机游戏——营销切合点和推广部署 ? 手机支付——营销切合点和推广部署 ? 手机阅读——营销切合点和推广部署 ? 飞信——营销切合点和推广部署 ? 各类手机报——营销切合点和推广部署 ? 无线音乐俱乐部——营销切合点和推广部署 ? WLAN业务——校园生活，随e指南：伴您四年成长 第五节：分阶段宣传安排 ? 主题宣传 ? 针对高三毕业生及其家长 ? 业务促销宣传 ? 大学新生 第六节：营销制胜关键节点控制 ? 新生关键接触节点 ? 火车站/汽车站新生接待处 ? 校园迎新关怀区 ? 高校校园迎新晚会 ? 动感地带歌友会 ? 次要决策人节点 ? 父母攻坚 ? 品牌长远影响力 ? 学校学长影响力 第七节：立足校园环境，拓展营销模式 ? 扫教学楼 ? 扫餐厅 ? 扫宿舍 ? 构建社团营销圈——寻找有影响力社团关键人 ? 业务营销切入校园活动——宣传与营销同步 ? 用大学生熟悉的方式“说话” 第八节：聚焦校园市场，整合传播造势 ? 点+面宣传结合 ? 宣传辐射到每点 ? 宿舍区+食堂区+公共区域 ? 阶段性活动造势宣传 ? 产品宣传+品牌宣传结合 ? 排他性宣传+竞争对手负面宣传 第三模块：唱响校园——校园营销四部曲 第一节：校园营销人员成功四大要素 ? 留姓名（影响力） ? 留号码（人脉力） ? 留后路（信任力） ? 留空间（吸引力） 第二节：唱响校园营销四部曲 ? 开场技巧 ? 需求引导 ? 快速推荐 ? 化解促成 第三节：一部曲——开场技巧 ? 瞬间建立信任感的八个关键点 ? 开场具备的三个境界 ? 从陌生到熟悉 ? 从熟悉到朋友 ? 不是亲人胜似亲人 ? 陌生拜访的开场切入 ? 简洁奇特 ? 抓住主题 ? 学会赞美 ? 注意提问 ? 多用转移 ? 常见的开场技巧 ? 单刀直入法 ? 瞒天过海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx号宿舍门开着，4名学生均在宿舍您该如何开场进入宿舍，并且进行现场营销 第四节：二部曲——需求引导 ? 实战黄金三问 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每个月消费都清楚吗？ ? 相关的优惠活动都体验了吗？ 第五节：三部曲——快速推荐 ? 暗示需求 ? 提出问题 ? 对比介绍 ? 强调好处 ? 快速促成 WLAN业务营销情景演练 无线音乐俱乐部营销情景演练 数据流量套餐营销情景演练 第六节：四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 学生说：我知道啦，您不用来我们宿舍说啦，我到时候去营业厅办理就行啦。如何应对？ ? 技巧三：忽视法 ? 技巧四：补偿法 ? 技巧五：转移法 ? 技巧六：分解法 实战解析： 如何应对学生说：我考虑考虑 如何应对学生说：我回去再看看 如何应对学生说：下次再办 第七节： 激活校园——建立校园营销圈 ? 利用移动业务，构建营销圈——飞信 ? 营销圈中核心人物确立——各行政职务人员 ? 营销人员与客户营销圈构建与交流——校园客户服务俱乐部 ? 营销人员营销圈构建与交流——快速行动 ? 营销人员自我营销圈——构建自我影响力