【课程纲要】 第一模块：华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势 第一节：全业务下的渠道升级  传播功能  提升对于新业务的营销与推荐能力  提升移动公司在区域的影响力  服务功能  提升对于重要客户群的服务能力  沟通功能  社会渠道向客户传达的信息不清晰  社会渠道人员专业技能薄弱  体验功能  从基础体验向终端营销体验转变 第二节：优秀渠道代理商发展趋势  扩大盈利范围、开放盈利业务及产品  扩大盈利规模、提升代理商综合价值  精细化酬金管理、提升代理商综合满意度 第二模块：合作共赢——优秀代理商的掘金之路 第一节：优秀代理商盈利模式突破  加强业务承载  增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载  拓展服务空间  发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系  推进终端销售  解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售  开展网上业务受理  对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围  优质渠道的全业务承载  形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售 第二节：优秀代理商营销突围  针对不同目标市场的指标分解  终端销售指标分解  重点业务指标分解  新业务指标分解  不同产品的卖点分析与指导  客户利益首要原则  营销两句半运用  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度  “服务”、“功能”替代“产品”  太极法在营销产品中的应用  社会渠道营销标准化流程解析  客户消费动机的刺激与引导  激发客户购买欲望  基于产品卖点的针对性推荐  客户异议积极应对  营销快速促成  建立个人影响力  客户开拓与维系 第三节： 优秀代理商管理制胜  营业厅现场管理管理流程分析  营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色”  营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后：整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分  营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习  营业厅现场环境管理  视觉  听觉  味觉  建立管理工具  营业厅现场服务管理  营业厅服务标准导入流程关键点控制  营业厅服务技巧训练流程关键点控制  营业厅服务现场指导流程关键点控制  营业厅服务标准测评关键点控制  营业厅服务标准量化分析关键点控制  营业厅服务短板快速提升流程关键点控制  营业厅现场触点管理  配合现场活动的宣传、动画、展示等  人员秩序管理  活动礼品派发  调动客户参与 第四节：转型期社会渠道危机预见  社会渠道竞争危机的现状分析  社会渠道危机发生的危害力  社会渠道危机引起的公众关注度  社会渠道危机的辐射力及后果预测 第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则  转型要求原则  覆盖适度原则  畅通高效原则  稳定可控原则  城市分类渠道建设 第三模块：优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升 第一节：渠道销售经理角色认知  渠道拓展员  信息收集员  业务宣传员  营销指导员  促销执行员  投诉处理员  服务检查员  客情维系员  冲突解决员  账务稽核员 第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升  沟通的基本要素  沟通的三大原则  倾听技巧：听懂对方的话外音  开放问题：引导他多说  封闭问题：锁定他的需求  引导客户四步法  澄清：当不了解他的意思时  重复：当明白他的意思时  引申：把话题从一个点引申到另外的点  概括：和他一起总结概括  谈判四大原则  成功谈判的三大标准  谈判中的授权  谈判中的层递效应  谈判中的风险倾向  谈判中的语义效应  谈判中的让步法则  不做轻易的让步  在自己让步时，要适当的提出条件  在触及自己的期望值时坚守  在触及自己的底线时死守 第三节：渠道销售经理的基本素养修炼  修炼一：心态决定命运  修炼二：形象决定起步  修炼三：知识决定发展  修炼四：习惯决定行为  修炼五：思路决定出路  修炼六：才能决定成就 第四模块：渠道管理人员胜任能力解析 第一节：渠道销售走访能力  渠道管理流程之了解分析  了解代理商的三大认知  管理环节的四个标准  渠道金字塔理论解析  对于渠道代理商的了解分析维度阐述  渠道管理流程之生成计划  计与划的关系解析  计划的制定标准  评判一份有效计划的标准  计划中必须解决的W与H  渠道管理中的关键点与工具解析  如何让计划自动生成  渠道管理流程之现场走访  走访前的六点准备  走访过程如何与代销点老板拉近距离  代理商接纳我们的理由解析  与代理商建立亲近感的八个关键点  学会如何赞美代理商  现场走访的流程分析  渠道管理流程之业务指导  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润  HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法  HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 第二节：渠道经理营销技能解析  精细化营销技能提升  需求挖掘 原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！ 讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?） 欲望激发 原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！  产品推荐 原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念” 案例：分月返还的营销话术 思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？  异议处理 原则：以柔克刚，借力打力 讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？  现场促成 原则：假定成交，给出客户限制性选择 案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？ 分享：“卤蛋”的冰与火  营销指标推动工具应用  社会渠道服务营销分析表单  社会渠道客户捕获系数表  社会渠道客户服务到位率  新业务营销数据日均比对表  社会渠道营销管理表单应用  渠道经理直供渠道经营日比对表  渠道经理直供渠道经营周比对表  渠道经理签约渠道月度重点指标考核表 第三节：渠道销售经理的培训技能  对代理商的培养策略  快速管理代理商的六大秘籍  培训代理商必须具备的业务知识  深入理解移动产品的卖点  快速推荐产品的五大关键环节  移动产品快速推荐话术  产品推荐模拟要点  培训指导时应注意的五个问题  渠道业务培训的八个步骤 第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控模式 第一节：区域内优秀渠道建设与评估  存量客户的服务性需求  增量客户与增量收入的营销性需求  区域内竞争对手渠道比对  社会渠道的有效覆盖率 第二节：区域内建立分层分级管理体系  分层分级三大原则  以平等合作为导向  以终端销售为标准  以连锁零售为重点  合作连锁渠道分层规则  合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作  连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴  渠道综合价值评估  销售能力——卡类、新业务、定制终端  服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额  形象展示能力——影响力、营业面积等  配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合  合作专营分层分级匹配  专营要求与信息化业务匹配  渠道商层级匹配  渠道网点评级  差异化管理  把握重点渠道、有效提升  用荣誉提升责任  用进步唤醒后来者  人文化关怀  信息化成长计划 第三节：渠道门店的掌控整体思路  掌控无处不在：都想掌握主动权  从理念、品牌、服务的角度，掌控门店  从冲突、店内、利益的角度，掌控门店 第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式  终端掌控：终端是经销商的命脉  终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等  不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配  掌控终端领袖  利益掌控：经销商的激励与切换  恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神  如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则  避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法  人文关怀：“非酬金”管理模式  代理商人文化关怀  像大客户一样维系他们  “业务发展基金”计划