【课程大纲】 第一模块：自我认知篇——渠道管理员综合素养提升 第一节：渠道管理员存在问题  管理人员自身定位  渠道管理员=渠道服务员？  渠道人员自身知识差距  渠道管理者自身业务知识不熟练  渠道管理者的高流动率带来知识的无法衔接  渠道管理人员自身能力差距  服务营销技能缺失  与代理商的沟通与维系能力缺乏  缺乏对新业务卖点的熟悉和掌握  缺乏对代理商全面高效的掌控 第二节：渠道管理着必须具备的六种能力  沟通谈判能力  业务服务能力  培训指导能力  营销管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三节：自我沟通表达与谈判能力提升  沟通的基本要素  沟通的三大原则  倾听技巧：听懂对方的话外音  开放问题：引导他多说  封闭问题：锁定他的需求  引导客户四步法  澄清：当不了解他的意思时  重复：当明白他的意思时  引申：把话题从一个点引申到另外的点  概括：和他一起总结概括  谈判四大原则  成功谈判的三大标准  谈判中的授权  谈判中的层递效应  谈判中的风险倾向  谈判中的语义效应  谈判中的让步法则  不做轻易的让步  在自己让步时，要适当的提出条件  在触及自己的期望值时坚守  在触及自己的底线时死守 第四节：OFFICE办公软件使用提升  EXCEL的使用  基本操作  excel图表集成  使用Excel进行数据分析　  PPT制作方法和技巧  PPT基本知识  PPT颜色搭配运用技巧  PPT关键技能  PPT演示  WORD操作使用技能  基本操作  Word操作实用技巧  Word的高级功能 第五节：压力与情绪管理能力  表达情绪，超越“当下”情绪  常见压力情境再现  情绪的感知  自我态度  情绪的表达  客观看待情境  长远眼光与心态  建立阳光心态，有效解决压力  想法就是能量  积极心态看待困境  压力事件应对策略  问题中心策略与情绪中心策略  积极应对策略与回避策略　　  压力再现场景之应对策略  调整社会适应状态，主动管理个人生活和压力  工作与生活的平衡  职业生涯发展阶段  自我探索：我的梦想，我的目标？  调整自我，适应职业生涯发展  提高自信与自尊：调整负面的我评价 第二模块：唱响区域篇——社会渠道科学布局与市场开拓 第一节：社会渠道规划的基本步骤  七步法  第一步：化网络  第二步：步网点  第三步：选社区  第四步：找伙伴  第五步：建队伍  第六步：配工具  第七步：做宣传  七规范  工作职责  管理模式  资质认证  服务流程  行为规范  酬金发放  渠道协同 第二节：寻找最有价值的代理商  显性价值  利润贡献  销售结构  用户质量  隐形价值  规模效益  发展趋势  信息化能力  社会价值  企业信誉  客户影响力  战略合作价值 第三节：农村市场渠道建设实例  农村建点三步法  建点可行性分析——经济、人口、竞争情况  选择合适的人和合适的地点——超市、能人  建立有效网点——有业务量  农村渠道选人关键要素分析  能力与影响力四象限评估矩阵  时间与事业心四象限评估矩阵  农村渠道建点要素分析表单  店面评分细则及评分标准  财务状况评分细则及评分标准  经营能力评分细则及评分标准  社会关系评分细则及评分标准  相关否决项  农村网点发展策略地图分析表单 第三模块：管理突围篇——社会渠道营销指导与分级管理 第一节：社会渠道营销管理总体规划  持续提升渠道运营效益  建立固化的效益评估机制  建立效益预警机制  提升优质渠道服务支撑力度  分类提升网点销售能力  优化厅内销售布局  强化营业员销售技能培训 第二节：以市场为导向的渠道指标快速提升  渠道放号指标提升  渠道终端指标提升  渠道新业务指标提升  渠道营销活动指标提升 第三节：渠道促销活动设计与推动  渠道促销活动宣传  渠道促销活动推动  渠道营销效果的重点落实  渠道营销活动激励策略分析 第四节：渠道掌控思路与创新  掌控无处不在  从理念、品牌、服务的角度  从冲突、店内、利益的角度 第五节：渠道管理策略  分层分级管理体系  以平等合作为导向  以终端销售为标准  以连锁零售为重点  渠道差异化管理  标杆化激励  信息化成长  人文化关怀 第四模块：合作共赢篇——社会渠道培训指导与关系维系 第一节：渠道代理商期望分析  沟通方面——主动、热情、高效  号卡管理方面——及时、高效  渠道政策与激励方面——稳定、价值  渠道其他重要需求  营销政策传达  相关知识培训  宣传品提供及时 第二节：社会渠道有效培训与指导  培训代理商必须具备的业务知识  渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）  渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）  培训指导时应注意的五个问题  消除代理商借口的策略  提出要求的三个前提  提出要求应掌握的四个“必须” 第三节：渠道经销商双赢的关系维系  双赢的渠道模式  引导的让渡价值：动之以情  引导的让渡价值：晓之以理  引导的让渡价值：诱之以利  社会渠道的忠诚度提升  执行社会渠道准出准入制，淘汰劣质渠道  加大渠道激励措施，增加退出机会成本  修练内功，提高渠道管理系统运营效率