课程大纲:
时间 内容 收益
第一天
上午 专题一:人宣触点 氛围营造
第一节:卖场化转型宣传原则
宣传整体原则
“夺取至高点”
“占据有利地形”
“争霸空间”
分区域宣传布局原则
店面突出重点,营造主题
店面布局合理,引导营销
职责分离,凸显体验营销
引商驻点,强强联手
好的位置——卖场终端营销区域
背景墙、专区、专柜
大流量客户大停滞区域
专柜与背景墙统一呼应区域
对街顾客目光所能看到位置
卖场入门右侧区域
色彩组合的基本原则
原则一:客户的视线流动的规律
原则二:人的视觉习惯与启示
颜色组合规则
暖色系:红、黄、橙
冷色系:绿、青、蓝、紫
中性色:白、灰、黑
音乐氛围管理
音乐氛围提升技巧
早上开门时间段播放激发员工激情
在卖场打扫卫生期间,播放励志类歌曲,调动员工情绪 遵循行走动线,调整现场布局,宣传组合模式,营造体验、演示营销的良好场景;
下午 专题二:人机触点 活化终端
门店的生动化陈列
POP种类和特点,具体应用的方法
市场生动化的四项基本原则
门店的体验式营销:抓住顾客的感觉
终端的生动化陈列
五大好的位置
生动陈列十原则
品牌吸引十法
柜台布置十法
价格标签陈列法
丝带捆绑法
省钱明示法
限量发售法
质量保证法
报歉造势法
赠品堆头法
行业认证法
现场演示法
点睛法
现场气氛烘托十法
智能终端的宣传布局实战演练
优化方式:讲师参与指导、点评、拍照
重点:POP海报制作
陈列氛围管理
管理要素
本地市场主要同质化品牌新品上柜速度
高端洋品牌重点新品的最早推广宣传
厂家品牌展示物料的丰富度和陈列标准度
重点新品广告宣传的及时到位
导购员统一着装
专业手机术语和智能机使用知识了解程度
软件、游戏下载安装知晓度和熟练程度
管理方法
善于利用重点新品来炒作
关注新品,爱卖新品
及时更新旧物料
善于从各厂家获得陈列和氛围布置物料
主动了解各品牌专柜陈列布置原则和方法 活化终端,加强陈列管理,塑造终端体验营销氛围触点。
第二天
上午 专题三:人人触点 流程技能
第一节:终端流量融合营销岗位规范
应用顾问服务规范
递送应用菜单
演示互联网常用应用(三必讲)
安装用户指定应用(五必装)
演示MM空间应用下载
流量提醒、流量包推荐(一必推)
终端销售协同营销规范
引导岗:引导、分流,递送应用宣传资料
销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交
受理岗:业务受理,告知应用下载服务,递送用就送DM
演示岗 :安装、讲解应用
应用五必装(电脑拷贝或SD卡安装)、三必讲
第二节:终端流量融合营销流程
引导
一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
三验证——通过结合平台的操作界面,验证顾客的类型
教育
操作前讲解——服务人员讲客户听
操作中讲解——客户问服务人员答
操作后讲解——客户与服务人员相互问答
体验
引发兴趣:主动引导、顾客识别
引导了解:故事讲述、功能介绍
激发共鸣:演示辅导、现场试用
缔结销售:意向判断、免费刺激
第三节:终端流量融合营销方法
六必装
五分析
四提醒
三讲明
两必送
一试用
零促销 学员理解终端营销区别于一般业务营销的特点,将能够领悟终端销售流程和关键节点,掌握终端应用融合营销技巧。
掌握有效的终端客户客户接触6543210营销方法。
下午 第四节:终端流量融合营销六部曲
第一部曲:客户判断
第一节:客户特征识别
性别、年龄、穿着、发型
手机型号、行为举止
消费结构
第二节:手机终端与客户类型匹配
按客户消费特点看
敏感型用户——中低端终端
成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
语音型用户——终端类型相对丰富
价值型用户——精品终端
按客户年龄看
青年消费者购买动机
具有时代感
购买接收范围广泛
具有明显冲动性
易受社会因素影响
老年消费者购买动机
追求舒适和方便
较强理智和稳定性
具有一定权威性
按客户性别看
男性消费者购买动机
迅速、果断
购买动机具有被动性
购买动机感情色彩较淡薄
女性消费者购买动机
犹豫、易受影响
重外观、感情色彩重
案例:客户价值认知
一名忠实顾客的终身价值
凯迪拉克:332,000美元
必胜客:8,000美元
讨论:电信手机用户终身价值是多少?
第三节:客户消费行为模式判断
求同/求异取向
差异化特征
案例:掌握心理,如何向这两类客户推广七彩铃音业务?
通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性!
自我判定/外界判定取向
案例:掌握心理,如何使这两类客户下决定?
您可以先看一下我们的业务宣传资料,有什么需求可以再次与我们联系!
经过专家论证……
一般/特定取向
案例:掌握心理,如何使这两类客户解说业务?
重点说出使用该项业务之后的结果(可以为客户带来何种利益和产出)!
仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受,一个都不能少!
追求/逃避取向
头脑风暴:掌握心理,如何激发这两类客户的购买热情?
第二部曲:需求引导
第一节:典型客户表现和应对话术
理智型
奉命型
冲动型
情感型
疑虑型
品牌型
习惯型
实惠型
追高型
第二节:基于客户差异化消费心理的销售技巧
实用心理
便捷心理
自尊心理
求知心理
保密心理
求美心理
第三节:客户需求探寻法—SPIN
询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据
标准话术:
您感觉…好在哪里?
您为什么会选择?
发现困难问题——针对难点、困难、不满
标准话术:
您有…不满意的地方吗?
您有…需要改善得地方吗?
引发牵连问题——针对影响、后果、暗示
标准话术:
因为这个问题,对你又会产生什么影响呢?
总结一下,因为这个问题,导致…的严重后果,是这样吗?
明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义
标准话术:
还有…好处呢?
总结一下,所以解决这个问题得好处十…,是这样吗?
现场演练:客户需求大问答
第三部曲:终端推荐
第一节:终端及业务话术展示
请问您对我们这个套餐感兴趣吗?
我是这家营业厅的营销经理,请问能否……?
我通过对您的认真了解,知道您是一位……!
我公司有一项业务……,非常适合您……,我想……!
这项业务是……!
它能够为您带来的最大的好处/利益是……!
第二节:FABE法则及应用
特点:产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能
优点:由独特的特性/功能引发出来的便利之处
利益:可以为客户带来的好处和利益,以满足其深层次的需求
证据:用以证明利益的案例、数据
现场FABE法则应用:XX终端
第三节:客户深层利益的对接
效率的提升(成本-效率)
关键性(日常-突发)
身份、依赖(功能-情感)
炫耀性(隐性-显性)
组合的利益(松散-系统)
第四部曲:示范体验
第一节:体验的“七种武器”
摘机系统
3G业务体验系统
同屏体验系统
真机体验台
3G综合体验台
多点触摸体验系统
手持销售助理
第二节:不同阶段的体验动作分解
引导参与
激发共鸣
协助决策
情景演练:体验设备与操作手机的联合作业
第三节:“三免”承诺服务
免费应用软件下载
免费应用软件安装
免费应用指导
第四节:“三必”规范服务
五必装
新浪微博
手机邮箱
水果忍者
大众点评
安卓应用商城
三必讲
如何使用MM商城
如何使用安卓市场
主要应用流量大小
二必送
送SD卡
送应用使用介绍指南
Android精品软件:
通信服务类:手机邮箱客户端 +名片全能王
媒体资讯类:酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频
社交网络类:QQ+新浪微博+淘宝+开心网 +MSN+人人网
效率工具类:365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评
大众游戏类: 水果忍者+扔纸团+击倒铝罐 +愤怒的小鸟
第五节:体验销售区体验流程
客户兴趣触发点
加载具有互动性情景式故事短片
手机真机与视频的同步
第五部曲:促成成交
第一节:异议处理关键点
对抗拒表示理解或赞同,以问题转移注意力
您在选择使用业务时,最主要考虑的因素时哪些呢?价格?品质?
假设解除抗拒法
是太贵吗?您看我们目前正好有一个优惠促销活动……
是操作太复杂吗?您经常使用其中的哪一些功能呢?我来帮助您……
反客为主法
正是这样,我才向您推荐这项业务!很多客户一开始……后来……
定义转换法
资费高=_______+_______+_______!
提示引导法
该项业务会让您……,会让您……,会让您……,会让您……
第二节:完成交易的技巧
问题法
签单法
选择法
假定法
利害分析法
警戒法
起死回生法
信息法
案例模拟:套餐推荐
案例模拟:缴费推介高价值产品
第六部曲:业务受理
1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理
管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率 从“客户判断-需求引导-终端推荐-试探体验-促成成交-业务受理”六步进行终端营销实战方法讲解!