第一模块：价值联动-瞬间营销解读 第一节：瞬间营销关键点 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 塑造情景 ? 活化终端 第二节：瞬间营销原则 ? 瞬间营销的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 第二模块：价值联动-业务推荐技巧 第二节：业务“客户化”解读内涵 ? 强调业务最吸引客户点，让客户感知提升，激发兴趣 ? 营销语言表达方式变更，让客户耳目一新，消除客户触发性逆反 ? 产品功能与客户利益显性关联，直接命中客户需求 ? 忽略“产品”专有名词，消除客户理解障碍 ? 规避“业务”概念，消除客户猜忌心理 第三节：产品话术设定解析 ? 客户利益首要原则 第一节：业务推荐原则 ? 产品推荐的整体原则 ? 提出问题——解决问题 ? 销售语言生活化 ? 将产品转化为客户利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 产品推荐的三三原则 ? 第二节：业务推荐技巧 ? 产品介绍的公式 ? 利益+特色+费用+证明 ? 介绍利益强调特色 ? 练习：手机上网卖点解读 第三节：业务推荐实战法则 ? 产品介绍的三个实战高招 ? 联系顾客需求介绍产品利益 分享：饿猫与钱的故事 ? 对不同的顾客讲不同的利益 ? 介绍产品与了解需求有机结合 ? 产品介绍之“特优利证法” ? 销售记录——实际顾客的购买凭证 ? 客户证明——顾客的购买证明 ? 实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客 第四节：业务推荐用语 ? 不断向前推进 ? 用提问把握顾客购物的思想脉搏 ? 嘴上谈着商品，心里想着顾客 ? 第三模块：瞬间营销-业务营销技巧 第一节：客户心理剖析 ? 客户十大购买心理分析 ? ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 第二节：客户层需求挖掘 ? 如何发掘客户需求 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 ? 如何引导客户需求 ? 发掘需求的要点与技巧 ? 学会发问 关注倾听 ? 确认需求 寻找购买点 第八节：客户异议处理 ? 客户为什么会产生异议 ? 常见的异议解析 ? 价格太贵——一般是口头语 ? 没什么用——没理解利益与好处 ? 不买也行——不是必须要买的 ? 以后再说——犹豫之中 ? 下次再买——借口推托 ? 第九节：客户体验促成 ? 为什么要体验 ? 体验促成的技巧 ? 认同语型 ? 赞美语型 ? 转移语型 ? ? 促成的方法 ? 假设成交法 ? 二择一法 ? 第四模块：“快三秒”-瞬间营销实战 第一节：“快三秒”之一触发式对答训练 ? 语言式触发训练 ? 情景式触发训练 ? 触发式训练流程解析 ? 客户语言/情景捕捉 ? 案例：客户交费时唠叨“移动话费真贵，刚缴的又没有啦“ ? 客户消费行为实时捕捉:消费高，关注度不够等 第二节：快三秒之二：客户消费特征捕捉训练 ? 话费特征捕捉训练 ? 穿着特征捕捉训练 ? 客户消费特征捕捉流程解析 ? 第三节：“快三秒“之三：魔鬼式营销语训练 ? 魔鬼式营销语感训练方式 ? 产品功能转化为营销卖点 ? 全脱稿式高压训练 ?