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马永强:品牌分工具案例解析(上)
2016-01-20 38974
                

品牌分工具案例解析(上)

                         

            

英才员工为某培训顾问成交分享加个人品牌分

【顾问故事】第二个故事源自于公司一名员工在公司邮件平台上的一篇分享文章,因为这个案例我会分享的很细,至少会给以大家两个方面的提示:

第一,      从案例本身我们可以学到,如何利用好OA平台上的分享,让员工快速成长的一种方法

第二,      可以体现个人品牌积分系统的用法,体现在营造成员成长环境营造的作用。

所以,接下来我们一起100%回放,感受一下其魅力:

五天成交四天内训分享

最近有一笔款项悄悄入账——它就是A公司的9.6万元内训款;

你是不是很疑惑,众多的培训顾问中如何让客户记住你的名字?

你是否很困惑,为什么有时候我们很着急,客户却不以为然?

你做内训时是否困惑,为什么方案发出去一去不复返,为什么客户总是为内训合同问题不断纠结?

同样的问题,我们很多人都有不同的方法,接下来和大家分享lynn如何在五天成交四天内训经历,希望对大家有帮助!

客户背景:ava遗留客户,转介绍,2011年成交时公司20人,成交了5人执行力与5人职业化。

需求表明:客户方副总打电话给我,表示想分别做高层、中层、基层培训,可分开来做,并且表示是总经理张总让他给我打电话。

成交关键点回放:

1、如何让客户记住你的名字,让客户主动找你?

让客户记住你的名字,有时候并不是非得时不时地短信电话,当然这很重要,但前提是,有一个转折点,让客户就是记下了你,有时候是信息的全面覆盖,让客户不得不记住你;有时候是你的语言的走到了客户的心里。

当时ava遗留客户之后,每个客户我都打了一遍电话,我还清晰地记得与张总电话时张总如是说:我有需要会联系你的。一句很普通的话,当时我就给张总发了一封普通的邮件并附上了一条短信。于是,大约半年后,李总也直接打电话到我手机上了。这是信息的全面覆盖。

同样的事情当时也发生在其它客户身上,当时沧州的赵总也有与申总打电话,我也打过一次电话,但当时电话后我立即与她进行了短信互动,告诉她带团队学习的重要性,后面她就说不知道为啥只记住了我的号。

2、如何让客户快速进行执行状态?

(1)时间倒推法

(2)让客户的要求变成我们要求的筹码

(3)永远引导客户往前走半步

内训的流程大家都明白,定方案——定时间定讲师——定合同。但往往有时候我们会交错而来,通过时间来倒逼客户的行动速度。

第一通电话定意向:虽然我没有办法确认客户的意向,于是从细节上着手了解客户的状态,基本是以下问题:

A、内训想解决什么样的问题?

B、内训时间在什么时候?因为讲师的时间通常是半年前预订,现在又是年底,时间非常紧张,必须得先核对时间。

C、内训人员有哪些、参与人数多少人、哪些层面?

第一通电话即给出了价格预期:锡恩走的是专业品牌,价格相对其它公司来说偏高,特级讲师是12万元/2天,当即客户就说,12万元太高了,你帮我选个便宜点儿的老师。于是乎,第一通电话决定了我俩接下来的事情:

客户——确定时间

我——确定方案

第二通电话定时间:

客户反馈:表示就在年底做,并且给出了初步时间。(由此基本确定,客户的内训就是八九不离十要做了。)

我反馈:方案通过公司审批,高级讲师是8万元/2天,我看看能否申请最低价格12万元/4天。(给客户感觉价格不是轻易报出来的,而是按规则出牌,让客户不轻易划价,所以才有了后面的总经理亲自出马划价)

第三通电话定方案:

我反馈给客户:12万元/4天已经申请下来。方案立即发送!同时给出客户内训时间选择:1月31日-2月1 日。

第四通电话总经理亲自讨价格:

张总亲自打来(说明事情基本到收尾阶段,总经理亲自出马)

张总:你们的内训价格太高了,公司刚刚创立,实在是没有钱,12万元太贵了,否则就只能年后再给你钱,我几年前就听过你们的课程,对你们的价格非常了解,你能不能向公司申请价格低点?(此时也正是我们提出要求的最好时机)

我正言道:我不会谈判,咱们也是锡恩的老客户,我给出的已经是最低价格,不能再低了。

张总:公司确实是没钱,我们一下子做四天,不然只能做2天的内训,你能不能帮我想办法再向公司申请?

我:您确认四天您打算一起在年前做?(让客户再次确认)

张总:是的,价格谈妥了,就在年前做。

第五通电话定价格:(此时已经隔了半天时间)

我:张总,您好,这通电话实在是很为难我,我想到一个办法,去向公司申请走咱们项目客户的折扣价格。但是张总您必须在1月20日之前完款,并且对此价格保密,可否?(当时客户二中心在做pk,必须得让张总的款提前到账。而且,让客户先承诺他承诺的,然后再去向公司申请,其实当时已经在价格上是差不多了。)

张总:没问题,你去向公司申请吧,接下来的事儿你就找李总吧。

于是乎,此场内训基本告一段落,算是设定下来。后面为了让客户快速完款,我在咱们标准的合同里进行了修改,由三个工作日是之内付款到一个工作日之内付款。

第六通电话定合同:

向李总简单反馈了与张总的沟通过程,并且向李总道喜,价格申请下来了。接下来,把标准合同发给她“您先看着,没问题我马上走公司审批。”

第七通电话定收款时间:

我:李总,给您发的合同没问题吧,我走内部审批了啦,应该明天就能审批下来。明天给您送过去。顺便把发票给您带过来,咱们的抬头与项目分别是?

李总:行,抬头是…项目是….你今天能过来吗?(当时也没有想着客户这么快就答应了,当时只想,现在必须往前走一步了,合同定了,就必须是收款了。于是,尝试性的问了抬头与项目)。

即此,内训敲定,第二天去收款时其实内心还很忐忑,客户是否真的能收款,于是乎前去给李总带去了一本书,并且在心里其实已经做好了客户给各种理由不交款的设想。但一位50多岁的副总还很开心的叫我郭老师,并且在5个小时的沟通后把支票带回家。。。。。

以上即是此内训的回放,当然,不乏这个客户本身对锡恩公司非常了解,所以内训谈起来非常顺畅,在此也不能给大家太多借鉴,只是把整体谈内训的思路给大家,共同进步成长!2013年,我们还会有很多内训,课程打包,项目打包,让我们一起准备好弹药吧!

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