《房地产白银时代下的创新营销》

                                 主讲：姜仁

课程安排：两天

课纲内容：

一、房市新政策解读

（一）市场篇: 全国房地产开发和销售情况

（二）政策篇：中央对房地产长期发展的表态，有利于稳定市场预期，提振市场信心。

二、地产白银时代新型实战营销

（一）最实效创新营销实例

1、准确沟通，精确制导

2、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播

3、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳

4、外展设点：战略要塞，重点拦截

5、联合营销：优势组合、达成共赢

6、全民营销：草木皆兵，全副武装

7、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚

8、会员积分营销：滴水穿石，万物可破

9、价格弹性：虚虚实实、半透明价格战

10、首付减轻：购房压力减小，成交动力加大

（二）销售强杀与营销诱杀

1、营销与销售的区别

2、销售员、销售经理、销售总监的区别

3、营销队伍中的"兵、将、帅“

4、销售顶尖人员的7个小习惯

5、顶级销售人员的6个人格特质

6、销售的八个更重要

7、成功销售的7个关键能力

8、业绩猛增的5类销售人员

9、销售三境界

10、乐观销售更容易接近和打动顾客

（三）销售的核心是价值体现

1、价值体现的核心

2、营销4.0示意模型

3、房地产企业价值链及评价因素

4、品牌价值

5、品牌核心价值6大因素

6、如何成为最后最大赢家

7、下一步营销要怎么干？

三、房地产营销创新实战全攻略

（一）创新营销线上线下互动模式

1、活动营销

2、渠道创新

（1）网络营销

（2）微营销

（3）线下营销

（4）诱惑营销

（5）推介营销

（6）名人营销

（7）事件营销

（8）秀场营销

（9）电话营销

（10）产品外销

（11）类似传销的“传销”—“123法则”

（12）拜访营销

（13）跟踪营销

（14）口碑营销

（15）互动（联合）营销

（16）圈层营销

（17）切割营销

（18）诉求营销

（19）制导营销

（20）拍卖营销

（21）产品分销

（22）差异化营销

（23）读心营销

（24）APP营销

（25）O2O营销

（26）众筹营销

（27）八卦营销

3、主动客户扩容

四、解读线下龙湖体验式营销

（一）体验式营销的概念

（二）龙湖集团的战略

（三）从营销看体验区景观设计

（四）从营销看体验区物业设计

（五）客户价值挖掘

五、2015年房地产行业10大经典营销案例

1、截胡致胜

2、土豪热点

3、悬念揭秘

4、点赞互动

5、歌词事件

6、先试后住

7、地产乐透

8、空间定价

9、体验吐钱

10、金牌试睡

六、房地产市场定位与营销策划

（一）市场研究

（二）市场定位

（三）产品定位

（四）投资分析

（五）营销策划

（六）企划推广

（七）销售执行

七、房地产全员营销流程规划关键点突破创新

（一）当前房地产形势分析

（二）案例研讨

（三）如何确定销售的目标

1、我们卖的是什么

2、我们的目标

3、什么是核心

4、是我们在找客户还是客户在找我们

5、客户的需求是什么

6、营销八件事

（四）房地产企业全员营销体系

1、全程、系统的项目营销体系

2、全程系统的营销理念

（1）销售计划的误区

（2）销售计划的目标与顺序

（3）制定计划的基本法则

（4）案例——概括一个开盘计划的思路

（5）辅助工具

（6）营销计划的分解与公示

（7）容易犯的错误—15条备忘戒律

3、项目营销成功的关键

（1）正确评估新城市与新项目

（2）准确的产品定位

（3）差异化的产品设计

（4）创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象

（5）精兵强悍的销售队伍

（五）营销工作流程

1、第一个层面  一个制度

2、第二个层面  三个流程

3、第三个层面  九个作业指引   

（六）房地产全过程体验式营销管理 

（七）淡市营销

1、目前需重视的房地产8大规律

2、客户来源6大类型

3、客户信赖信息的顺序

4、客户的购买的顺序

5、自住客户为什么购买

6、客户的担心

7、销售的顺序

8、逆市心得

（八）线下活动案例：丽江金茂雪山语

八、房地产行业APP解决方案
（一）什么是企业APP？

（二）为什么房地产项目要建立APP？

（三）房地产项目怎样建立APP解决方案

（四）企业APP常见问题答疑Q&A

（五）APP与传统营销工具结合解决方案

（六）APP部分案例

九、房地产O2O营销解决方案

（一）行业现状与新媒体时代

（二）沃土中国特色

（三）行业平台系统

（四）软硬件吸粉系统

（五）微家园分销系统

十、金牌置业顾问是怎样炼成的

第一部分：心态篇

1、正确认识销售这一职业

2、树立正确的“客户观”

3、成功销售员的3、4、5、6

4、积极的心态源于专业的修炼

第二部分：知识篇

1、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识

2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪

3、GSPA——从目标到行动，管理好时间

4、房地产行业基础知识（术语、常识）

第三部分：技巧篇

1、客户拓展技巧       2、陌生拜访技巧

3、电话营销技巧       4、交流沟通技巧

5、 价格谈判技巧      6、 业务成交技巧

第四部分：实战篇

1、拥有一本专业的《销售手册》

2、用心设计好《销售答客户问》

3、房地产现场销售的基本动作

4、房地产销售常见问题及解决

第五部分：练习篇

1、突破障碍、培养自己的自信

2、勤学苦练、提高自己的口才

3、《销售行动自我检查指导表》

4、本次销售培训课程的作业

十一、房地产全程营销策划（2）—产品的包装、传播和推广

（一）项目包装

（二）现场包装

（三）销售力

（四）媒介和媒介策略

（五）如何提高转化率

（六）如何节省营销成本

（七）市场分析的逻辑