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张运华:顾客的两大购买动机是什么？

销售技巧

2016-01-20 13818

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！

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