在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。

而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。

在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。这三样东西是：

掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。

掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。

在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。

我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。

如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。

设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。客户只能够回答是与不是、好或不好。它是一种陈述，而不是单纯的问题。开放式的问题，可以引出客户的陈述。

第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。比如说：

这真是个好天气，不是吗？

这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？

第二种叫反问式。也就是利用反问的方式来询问客户。比如说：

这不是个好天气吗？

这套设备不能为您的公司提升绩效吗？

你难道看不出这些产品的优点吗？

第三种叫附和式。这不是你自己的话而是只要客户说的都对。如：

对方说：“我需要再了解一下”。

你说：“没错”。

第四种叫做沉默法。也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。让客户去猜测我们的意思。

最后一种技巧是以问题回答问题，借以找出客户想要的东西。

客户：“你有能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗？”

业务员：“您想要能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗？”而不是“有，您要买吗？”

运用各种指令让生意成交

我曾经在课上这样询问营销员：“多少人像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候（此时手一直指向自己），你就喜欢他？”“多少人曾经当你看他第一眼的时候（手一直指向别处）你就不喜欢他，也不知道为什么？”

当我询问后，请人重复刚才我说的话。结果许多营销员都没有成功地复述。他们只是完整地重复了我所说的内容而忽略了我肢体动作所传送的信息。

如果我们想和客户进行有效的沟通，每句话，每一个动作都应该是事先设计好的。

在上面我所描述的例子中，出现了一些关键的词汇，比如：“现在”这个词汇出现在第一个问题当中。我究竟在问什么呢？实际上是问对方喜不喜欢我。我把客户的反应：见到一个人第一眼的时候，就喜欢他，运用关键词汇和有效的肢体动作连接到我的身上。

“曾经”出现在第二个问题当中，并且手指向别的地方，实际上是把不好的印象指向它处。把客户的负面连结抛开了。

这是很重要的销售技巧，我们一定要记住。把它放在缔结客户中是这样使用的：假设我卖的是一部投影机，我会问你说：“你是否像现在在工作的时候买了一台机器，而且觉得非常好用？像这样好的一部机器，你现在要的是什么？”当然我们需要手一直不停指着自己销售的机器说。这时候，对方就会想到以前买过的机器：电话、电视、洗衣机……而且觉得非常好用。我也同时把他的注意力转移到我这部投影机上。

运用这样的原理，我们也可以把客户好的想法、购买过的东西与我们所推荐的产品连接在一起。有一个很好的技巧，可以运用在前面讲到的无侵略性陌生拜访的方法中，它是这样使用的：销售员让客户把过去几年前购买的认为非常合适地同类产品拿出，夸奖并引发客户好的感觉，可能是当时销售员的热情给客户留下了深刻的印象，也可能是产品在使用过程中客户已经获得利益。有些客户会在提起当时购买的产品时喜形于色。把这些好的感觉运用关键词汇和有效的肢体动作转移到现在准备向他介绍的新产品上。

比如你可以这样向客户询问：“您也曾经像现在这样经过销售员的指导，买了一个非常合适的产品，一直到现在，您都认为买的非常值得。像这样一份有保障、利益多、价格低的产品（此处阐述产品利益），您还犹豫什么呢？”（一直手不停指着自己所推荐的产品，进行说明，如果没有现成的产品可使用别人的样本或产品说明书进行说明。）

当客户回忆好的感觉也就是曾经购买过合适的产品时，他一边回忆一边看着你所推荐的现在的产品，他就会把现在你所推荐的产品和好的感觉联想在一起。这就是我们前面讲过的透过指令形成连结的方法。

在上面的技巧中我用了两个现在：

1、     你也曾经像现在这样——此处，我引发了他的感觉，又手指向自己的产品（别人的样本），就是联想式的指令。

2、  像这样的一份有保障、利益多、价格低的产品，您还犹豫什么呢？——命令式指令等于下达现在就要的命令。

也有些时候，我们会发现客户在我们提出指令后，会产生抗拒。这就需要我们再回到前面，运用成功解除客户购买抗拒的方法。客户可能是说：“这样的价格还低呀？”客户的这种异议，代表着两个方面：1你所建议的价格，和它的理想不成正比。这也是提前的接触工作没有做到位的结果。解决的方法就是调整你的价格或降低他的期望。2看看客户到底是和什么进行的比较。我们可以问：“您觉得价格高，是和什么比较呢？”客户可能就会说出真正的答案：“我几年前买的那么便宜，现在的就贵了。”或“某某公司的就比你们的便宜。”然后，我们就可以运用缔结客户的方法。比如，假设问句法：“如果，按照这样的价格，您就会购买吗？”或其他的各种方法，进行缔结客户。

当我们和客户说：“我们已经谈了一段时间，您现在能够了解到我为您推荐的产品对您的意义，如果您不能现在拥有它的话，您就会……”（阐述出不买会带来什么样的痛苦）这时候我们运用的是命令式指令。

在这段话中，尽管我们说了“如果您不能……”但潜意识只记得：现在拥有。因为“不”无法存于潜意识。就像我们曾经说过的，人的大脑分为意识和潜意识，大脑通常比较容易接受负面的东西。不要想蓝色，就会想到蓝色。

我不希望你现在考虑这份合同的意义。就等于是说：我希望你现在考虑这份合同的意义。

这两种指令，都涉及到两个字眼：现在。或是“到现在为止”。比如：我们可以对客户说：“到现在为止，您都认为非常合适。”

前面我们已经学到了两种指令：联想式指令和命令式指令。另外还有一种指令就是地理式指令。比如说，当我拿起一个杯子向一位朋友说道：“纯净的、甘甜的、味道好极了。”然后我再去问他，我所说的是什么？他会毫不犹豫地说是水。而我并没有说出答案，是他自己判断出我说的，这样的话就比我自己说出来效果好的多。这就像在销售的过程中，如果我们迫切地说出自己所推荐的产品的话，客户就会产生抗拒。而如果客户自己需要呢？销售员就容易的多。

由此我们可以看到在这个指令中，一个物体会扩充整个空间。比如：清凉、甘甜、纯净，在这个空间里出现的东西，就会成为他的同义词。另外运用这些词汇的目的是：潜意识会比较容易接受形象化语言，比如：他很有钱，多得堆积如山。这就是一句形象化的语言。同普通言辞相比较，这样的语句会让听者在自己的脑中形成图画，因而记忆起来就会牢固得多。

那么要如何应用在销售中呢？举个例子来说，如果你是一位汽车销售员，当你介绍一款新车的时候，产品的利益如：降低油耗、马力强劲、庄重典雅、享受驾驭的快感等等就属于一个空间。在这个空间里出现的东西，——××车系就成为它的同义词。

再比如你还可以向客户说明：“我向您推荐的降低油耗、马力强劲、庄重典雅、享受驾驭的快感的产品，（手一直指着所推荐的车子或说明书）就是这辆我与您共同等待已久的╳╳车系新款。”这个时候，你所推荐的产品就成为在这个定义空间里出现的东西。

我们要善于运用这几种指令带给我们的力量。