从年初厦门智富惠李传星的公开信中的“经过五年多的苦心努力，累计智富惠平台总投入超过1.6亿元，因互联网推广很烧钱，在我们股东预估之外……”，到“车8”的突然宣布停止服务，这让中国电子商务研究中心特约研究员孙彦良，又不得不重新陷入沉思，简单地聊聊个人观点！ 笔者曾经历过数家汽车4S店和平台，建平台，推广聚流和导流分发，借助自建或整合加盟渠道服务广大车主，各有优劣势，目前，这种疯狂入市的态势，不免引起笔者对洗车O2O的思量及其未来何去何从的关注。 作为车主，我日常会在楼下店洗车，属于中端消费水平，与店主、店员的关系比较熟悉，下班后或者周末时，把车钥匙给到店员，由其自行安排冲洗，待方便时，下楼取车即可，外观和内饰冲洗的程度还算凑合。 若是想对爱车进一步深度精洗美容，就会考虑去工艺较高的美容店，连洗车再打蜡，一气呵成，哪里不满意，马上指出，服务人员立即改善，也算称心。 若是在公司上班，抽个时间，就可以把车洗了，即便是临时有商务接待，爱车比较脏的情况下，顺路搞定就行。 在6年之前，笔者曾主导操作过汽车网络平台的洗车项目，在天津2个多月内整合了300多家洗车店，以洗车（优惠）卡形式，持卡可以比市价便宜5-10元/ 次，最低5元可以洗一次车，当时，只是借助平台自有流量，6个月内发展了3000多个车主会员，并且当时取得了宝马会的合作机会。另外，还获得一次某银行集采洗车服务包的机会，但受终端渠道管控力短板的制约，合作事项最终流产。事实上，受到资金和流量局限导致客户流分发有限，各联盟洗车店在没有看到持续性的好处情况下，盟约最终成为了一张废纸。 在前年也就是2013年时，一位福建的朋友，想做类似洗车平台项目，我事先告知此种优惠卡方式思路，如果没有得到大资金和系统性的支撑，暂时行不通，对方却信心满满，结果，大概做了6个月左右项目宣告失败，公司不见踪影…… 以“免费洗车”、“1元洗车”、“优惠券”等定期或不定期，直接或变相，必然或概率性给予补贴，有便宜，吊胃口，疯狂推广，引导体验，快速发展和积累庞大用户群，众多刺激之下，订单数据“可观”，进而，受到诸多资本的追捧。 洗车O2O机构借天使投资助推启动，在获取巨额投资之后，往往会进一步招兵买马、跑马圈地、精细化作业流程、提高用户体验、扩大渠道规模，在“互联网+”大势之下，力求抢得一片领地。 别管上门洗车还是自助洗车，只是地点转化，却没有绝对增加洗车的市值。 面临加盟店的唯利是图，我行我素，统一化、标准化有待深耕，除非你用钱喂着，或者能够持续贡献客流量，还算能够博得大家一丝的配合，试问你又能有多少资金一直喂养全国这么多的洗车店呢？！ 为了解决这一短板，部分洗车O2O机构采取直营重模式，统一标准化，这意味着一定程度上增加了洗车网点的密度，不可避免地步入传统洗车店或者是连锁汽车美容店的阵营，虽然，出生即带互联网基因，但并不代表想当然地就可以轻松搞定实体洗车店的行业经验。 大家都知道，现在招人难招，洗车店也不例外，微水洗车同样需要人员的支持，上门洗车花费得是平台的在途时间和人工成本，到店洗车则是消耗的车主的时间和机会成本，无论谁的成本，都需要有收入或良好洗车效果予以弥补，否则，就会出现“亏”心理现象。 为节省成本，有平台推出自助洗车机，虽然，只需3-5元，花费极低，但并非所有的车主都乐意动手洗车，尤其是女性车主，何况，洗车有许多技巧和注意的细节，稍有疏忽，就会出现细划痕或者是水渍，费时费力，效果还不如人意。 在大互联网环境下，信息更加透明，时间碎片化，用户中心化，车主、洗车终端、平台三方之间，借助移动终端和物联设备的连接成为必然，积累车主资料、车型、消费等基础数据，借助数据模型和动态分析，通过高效处理能力，给以更为精准营销的机会，自然是好！ 不过，若是靠频次最高的洗车积累车主资源，并长期黏住，难免显得有些单薄，一般车主洗车的频次一个月3次左右（算是相对比较勤的），若要一周一次，应属最佳状态，又有多少人能够做到呢？！ 2014年年底中国汽车保有量2.64亿，接近3亿，但在终端用户方面，车主洗车行为已被洗车单店、连锁汽车美容、银行信用卡、4S店、维修厂、主题俱乐部等等诸多机构平台以优惠、会员权益、顺带清晰等方式稀释，故此，争夺用户流量和洗车频次成为各平台非常重要的任务。 众所周知，别管是洗车福利，还是各种媒介或渠道的宣传推广和流量购买，互联网的流量争抢是一个绝对烧钱的事儿，一旦获得用户，应该给足大家留下来的理由，否则，面对诸多平台的利益诱惑，大家可以随时随地，轻松选择，没有强有力黏住的优势，用户难有忠诚度，流失将成为必然，莫让平台成为通风管儿。 对于洗车O2O项目，在烧钱铺市场中，线上宣传抓取用户相对的快节奏，线下地推上，渠道整合维护和直营店的建设均是制约发展的慢环节，怎样协同发展成为洗车O2O全渠道落地模式必经之路。 如何解决用户“2”的问题，线上线下信息流交互、服务流无缝衔接以及多方数据流的融合，成为大家共同面临的课题。 目前，在用户流量获取方面，市场所见的“免费模式”、“1元模式”和“优惠券模式”，成为吸客的常规诱导手段，有便宜，自然有人想占，在一二三四线城市急待广泛铺市，快速渗透，争夺传统机构的客源，现今，拼资本、拼渠道、拼营销、拼速度、拼团队、拼整合能力的阶段。 最终，鹿死谁手，花落谁家，由于时间较短，暂无法见分晓，让我们静观其变。 在用户留存方面，从消费链条上观察，洗车、汽配、用品、修车、养车、保险、二手车等一条龙汽车及车主吃喝玩乐相关消费，要么做综合，要么做专，广泛撒网，重点捕捞，各有侧重，意在持续性收割用户的消费。 在此，笔者和大家分享一个案例，在与天津XX汽车美容店老板（资源整合的同学）交流所知，该店把企业主和高端商务人士作为主要目标客群，推动公司平台化，对接资源，孵化商机，采取会员制，主打全年1元洗车，比较值得推荐，这也是04年时我在做一汽大众售后服务时，所期望做得，只因当时资金问题，胎死腹中。 实体店一楼为洗车美容施工区，采取统一步骤，标准精洗，洗车效果可点赞，二楼为商品展示区和商务休闲区，以“结交人脉，项目对接，投融资”资源整合的思维方式，解决客户群的需求。 该店线上采取微信公众号与APP积累粉丝和会员，用户可以预约各种服务，线下通过以张贴海报、发放单页等街头和社区推广方式，同时，利用人脉关系快速扩展口碑，聚合企业主和商务人士等，举办各类主题活动。凡到店者，即可1元享受洗车服务，如果加入俱乐部成为会员，则可享受最低折扣的保养、保险、汽配等相关服务……在精心打磨成熟之后，这一模式必将全城甚至全国快速复制。 定位细分市场，解决目标人群的强需求，如此以来，大家到店所花费的时间是为了资源整合而来，并非只是等待洗车，那么，洗车则变成了一项基础性的服务，不再是主收业务，平台与用户的连接更加立体化，更加具有较大的商业价值。 洗车O2O，比得是谁更快速，谁更精细，谁更有钱，谁将占据比较性优势……本文，笔者，只在抛砖引玉，愿与各位看官进一步深入探讨！