文/贾同领（慧度）

单店销量提升，又称为单店营业力提升，这个概念是联纵智达早在2002年服务诺贝尔瓷砖时提出的。当时诺贝尔瓷砖认为，如果一个单店的销量能够有效得到提升，那么全国1000多家店面很容易去复制，总体销量也会随之提升。2002年，诺贝尔开始关注终端，聚焦单店销量提升。几年后，诺贝尔顺利从行业中脱颖而出，成就现在的行业霸主地位，我们有幸成为这个过程的见证者。2002年至今的11年间，我们单店提升的课题研究也越来越深入，服务单店销量提升板块的企业累计数十家。

在客户的服务过程中，贾同领发现企业对待单店销量提升认知也容易进入一些误区。总体来说，大致有五个方面。

1、系统性缺乏

单店销量提升说起来比较简单，就是提高三率：进店率、成交率、客单率（量），但要认真研究这三个方面，会发现单店销量提升涉及的因素很多，不是一两个点的事情。总体来说，单店销量提升涉及到的因素包括：广告、店内外的宣传、店面形象、推广方式、生动化展示、产品因素、店面运营、店员礼仪及接待、售后跟踪与服务、团队激励等多方面。很多因素之间是互相交织的，如果没有系统性的考量，不对涉及因素进行全面诊断和思考，是很难有的放矢的。

笔者在服务东鹏瓷砖单店销量提升项目时，项目组与东鹏瓷砖项目单店提升团队一起进行了深入的调研，识别了100多项关键制约因素，制定了半年内、一年、两年时间进行提升的措施，针对性的提出解决方案。同时输出了相关标准规范及全国巡回培训等措施帮助落地。

2、心态急躁

笔者在客户沟通时，也碰到了很多心态比较急躁的，希望今天做明天就立马见效。这种心态，笔者完全能够理解，因为毕竟是在当前全社会整体浮躁的年代。天天幻想瞬时轰动、销量瞬间飙升，这在以前还有可能，在如今商业环境竞争如此激烈、消费者越来越理性的年代，很难实现。单店销量提升还是应该树立一定的长远观。

笔者在跟某客户进行单店销量提升沟通时，他们心目中认为就是搞几场促销活动，当天销量就能见效果。单店销量提升，不仅仅是一两场促销活动，而是相对长期的过程。消费者的认知能一下子提高吗？店员的销售能力能一下子提升吗？有人形象的把促销说是西药手段，综合提升是中医手段，比喻非常形象和生动。看看我们周边，现在一些人稍微一生病，到医院动辄就是打吊水，后果是生病的频率越来越高，吊水的量也会越来越大，陷入了一个恶性循环。促销何尝又不是如此，花样百出，效果也越来越弱，消费者的胃口也跟着越来越大，越来越难以满足。如果促销真的是西药还好了，有时候还能够治病，关键这是有很大副作用的西药，身体的真正保健还是要中医的调理。对企业来说，加强自身体质的建设，一步一个脚印，才是单店销量提升的关键。

3、缺乏空杯的心态

笔者在进行单店提升项目服务时，前期需要进行必要的调研。在谈到发现问题时，客户或许是涉及到自身“利益”，或者是显得自己胸有成竹“专家”形象，有时给出此类声音：“这个问题我们都知道。”其实说的很有道理，一直在这个企业里摸爬滚打N多年，对问题的发现肯定会很清楚。但笔者有时不得不多提醒几句：关键问题真的发现了吗？发现了，为什么还没有得到解决呢？

对于第一个提醒，我们深有感触。在某项目进行解读时，董事长对大量有图有数据有真相的问题剖析时，最后用两个字总结：震惊！对于企业来说，有些隐性问题，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真实。

一项目在北京市场调研时，访谈中发现，该品牌在北京很多表现都是出色的，包括几乎所有人员都认为她们的导购是也棒棒的。但毕竟该品牌在北京市场的销量与主要竞品差距太大，项目组一时陷入迷茫。后来，项目组决定采用暗访的方式，对竞品和该品牌进行秘密的销售过程对比拍摄。然后就发现了该品牌的导购水平与竞品相比差距之大。很多人看视频时都睁大了眼睛，原来掩盖了多少的真相！

至于第二个提醒，发现了解决不了的问题，要么是能力问题，要么是沟通问题，要么是没有发现问题的核心，或者只是问题的表面现象。其实要放宽心态，最好是空杯心态，朝着找到问题根源和如何解决问题的思路，才可能快速转到正确的方向上。

4、持久性不足

单店的提升是一个系统，涉及到的内容较多，有些也不是一朝一夕能解决的问题。比如遇到的可能的产品问题、售后服务问题、队伍提升等都是一个循序渐进的过程，需要厂家、经销商的紧密配合。抓的紧了，见效就快些；松了，需要的时间就长些。

即使还有一些能够立竿见影的效果，比如店面形象、店面整洁、店面运营等，时间长了，当初整改时的兴奋度会下降，慢慢就会“疲”，难以坚持下来。这就特别需要管理层树立一个长久的心态，当期能提升的要长久坚持，当期不能提升的要长期跟踪解决。唯有常抓不懈，才能取得持续的效果。

5、忽视人的因素

现在很多的手段、方法越来越多、层出不穷。应该说，现在是一个不缺乏方法的年代。现在更多的是要去关注应用和执行这些方法的人。他们的心态和激励如果不能到位，不能激发其工作源动力，很难取得良好的效果。

在全民浮躁、一切向钱看的当下，很多的营销手段和策略往往会在执行中走样。人总是最复杂的，比事物本身要复杂。笔者在服务项目的时候，会针对性的导入两门课程《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》，让员工从另外一个角度认知生命的意义在于树立真诚心和平等心，要用真诚心去管理和服务客户，要用平等心对待同仁。如不打通员工的认知心脉，员工没有工作源动力，就不能从内心而发，有其形而无其实，单店销量提升也只是一句漂亮的口号。

单店销量提升涉及到的因素很多，以上是结合笔者在服务客户过程中的一些感悟，希望对于有决心抓单店销量提升的企业，能有一些启发。如此，幸甚！