林益帆讲师最新企业营销定制课程内训课纲发布：

《营 销拓展提升训练营 销拓展提升训练》内训 课程大纲：

第一章 见面礼 -生命 数字密码 的奥秘 的奥秘

 互动： 学会 计算 自己的生命密码 自己的生命密码 自己的生命密码

 解读 1-9号人 天生的优势

 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 人生课题

 怎样 通过数字 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系

 与不同 数字 客户的 客户的 相处之道

 互动： 运用数字 密码 组 建小组

建小 划分小组进行 划分小组进行 划分小组进行 组长大选

 举办 全体组长 全体组长 全体组长 的就职仪式

 制作海报 并进行 并进行 小组成立仪式 小组成立仪式 小组成立仪式

第二章 营销 是马步：台下十年功 是马步：台下十年功

 营销第一问： 什么产品 什么产品 ？

 互动： 主营产品 主营产品 描述 与总结

 区分 产品与服务 产品与服务 产品与服务

 总结受训企业的 总结受训企业的 总结受训企业的 主营产品

 如何 运用 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售

 营销第二问： 卖给谁 ？

 区分 客户 与用客户 与用客户

与用 目标客户 目标客户 定位 与剖析 与剖析

 互动： 制作目标 制作目标 客户 画像

 客户需求（ 客户需求（ 痛痒点 ）分析 ）分析

 营销第三问：用什么方式卖？ 营销第三问：用什么方式卖？ 营销第三问：用什么方式卖？

 互动： 征集 现有的 现有的 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式

 营销模式 营销模式 解析 ：

a) 宣传 模式

b) 开拓 模式

c) 钓鱼 模式

 互动： 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 朋友圈

 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 应用 讲解

 营销第四问：对方为什么买？ 营销第四问：对方为什么买？ 营销第四问：对方为什么买？

 营销卖点 营销卖点 ：事实

a) 基础 功能 or 服务

b) 特色 or 优势

c) 促销 or 现实因素 现实因素 现实因素 or 满足 需求

 营销买点： 营销买点： 好处

a) 产品 的好处 的好处

b) 你的 产品的好处 产品的好处 产品的好处

c) 现在买 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处

 互动： 寻找 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点

第三章 销售 是战争：知 彼知己百战不殆 百战不殆

 互动： 客户的 客户的 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 排序

 初次接触： 初次接触： 抗拒阶段

 抗拒的 原因

 客户的 满足 状态与 状态与 认知 状态

 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 目标

 开场 4步法

 表明来意的 表明来意的 技巧

 案例： 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 录音解析

 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 反对问题 如何处理 如何处理

 案例： 开场拒绝处理 开场拒绝处理 开场拒绝处理 案例示范 案例示范

 目标客户： 目标客户： 探究阶段

 客户的 特征

 判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐表现

 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 目标

 产品介绍的 产品介绍的 技巧

a) 数字化 →案例 →案例

b) 比拟描绘 →案例 →案例

c) 对比化 →案例 →案例

d) 举例说明 →案例 →案例

e) 形容词变描述 →案例 →案例

 互动： 设计 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 演讲

 案例： 遇到 找茬 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理

 意向客户： 意向客户： 专注阶段

 问题不断 的专注阶段 的专注阶段 的专注阶段

 客户 判断 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表现

 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 目标

 反对问题处理的 反对问题处理的 反对问题处理的 技巧

a) 以退为进

b) 接受、认同赞美 接受、认同赞美 接受、认同赞美 客户的意见 客户的意见 客户的意见

c) 回飞棒

d) 运用人性

e) 善用 客户的观点

f) 化反对问题 反对问题 为买点

 互动： 设计 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术

 不容有失： 不容有失： 决策阶段

 决策阶段客户 决策阶段客户 决策阶段客户 最喜欢 做什么 做什么

 客户针对 客户针对 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 的决策 的决策

 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 误区

 促成的 技巧

a) 诚意 要求服务 于客户 于客户

b) 善用 假设 成交

c) 擅用 现实因素

d) 整理 准客户的问题 准客户的问题 准客户的问题

e) 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 经验

 互动： 运用技巧 运用技巧 设计 促成对话 促成对话 促成对话

 案例： 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 的话术

 重中之： 重中之： 敏感阶段

 或不安失落 的敏感阶段 的敏感阶段 的敏感阶段

 敏感阶段的 敏感阶段的 误区

 案例： 稳单 与挽的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析

 长久合作： 长久合作： 满意阶段

 从满意 产品 到满意 到满意 媒介

 互动： 增加售后客户 增加售后客户 增加售后客户 满意度 满意度 的方法 的方法

 不只客户： 不只客户： 忠诚阶段

 不能停止洗脑 的忠诚阶段 的忠诚阶段 的忠诚阶段

 打造客户 打造客户 转介绍 的热情度与氛围 的热情度与氛围 的热情度与氛围

结课题： 重塑 售前、中后 的意义 的意义