白脸黑脸唱起来 —— 终局策略

黑脸白脸战术

我们在很多老套的警匪片里，都会看到这种剧情：警察审问一名嫌疑犯，第一个出场的通常是一个凶神恶煞的家伙，他对着嫌犯拍桌子瞪眼，扯着嗓子喊，把这嫌犯吓得都快“尿”了。过一会儿，这位警察会被突然叫走，然后第二个警察出现了，这位简直就是菩萨下凡，不光给嫌疑犯递烟递水，还会安慰他，说：“这个事，情节不算严重，你跟哥说实话，哥好能帮你。”然后，这个嫌疑犯就会觉得救星来了，该说的不该说的，基本就全都招了。

这就是谈判场上非常经典的“黑脸白脸战术”，它是一种用恐吓和劝诱的双重态度，对心理产生攻势的办法，一般需要两个人配合来完成，一个扮黑脸，也就是那个“凶神恶煞”，另一个扮白脸，也就是那个“菩萨下凡”。两个人协作，恩威并济，软硬兼施。从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后，都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心理会放松戒备这样一个弱点。

虚构的黑脸

当然，黑脸白脸的双簧，还能挽救濒临破裂的谈判。你可能还记得有部电影，叫《中国合伙人》，其实就是映射“新东方”这个公司的成长历程。其中有一个桥段，三个人到美国去谈判，因为对方要告他们侵权，谈判一度非常紧张，几乎破裂，破裂的结果，就是法庭见，这对三个合伙人来说，是最坏的结果。电影里，佟大为饰演的王阳，在重回谈判桌后，送给了美国人一盒月饼，并开玩笑说：“马上中秋节了，这是给你们的中国月饼，当然了，一会儿如果我们打起来，我就有东西用来扔你了”。这个唱白脸的小笑话，一下子缓和了双方的紧张，给最后的成功谈判，奠定了基础。

你可能会问，如果身边的人都很友善，没有一个会扮黑脸的，该怎么用这一招呢？很简单，你可以虚构一位上级领导，让他来扮演黑脸。他甚至不需要露面，只要由你来传达“他的意见”就可以。有了黑脸做挡箭牌，回绝对方的压力就不在你自己身上了。你既没有给对方让步，又没有损害你和对方之间的情面，让谈判对手急不得，也恼不得。

一句话记住谈判的黑脸白脸策略

恩威要并济，软硬要兼施。

应对黑脸白脸策略，你可以：第一，让装睡的白脸自我觉醒；第二，跟脸薄的白脸统一战线；第三，对强硬的黑脸阴柔并济。

有人说，骨头要挑硬的啃，柿子要捡软的捏。这个道理，放在谈判里，你觉得有道理吗？