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杨晓波:学员笔记二--终端业绩倍增策略 杨晓波
2016-01-20 42246
前言 一、为什么要讲“业绩倍增”这门课? (1)重要性→市场影响→导致生意难做 现阶段经销商及企业面临的八座大山:①被迫扩张 ②商场涨租 ③工厂产品涨价 ④公司直营店的压力 ⑤人力成本上调 ⑥同质化竞争 ⑦团购网购 ⑧恶性竞争 (2)通过提问方式引出以下问题:A、在销售过程中遇到的问题和需求 B、希望在此课程中学到什么内容 二、破冰环节→增进大家感情,增强团队凝聚力 (1)热闹运动→能使大家马上进入状态 流程:A、由主持人进行现场解说 B、由主持人或带领伙伴示范 C、整体互动 D、找出代表性的同伴进行分享 E、最后总结 举例(可运用):A、拍手运动B、手指操C、一枪打死四只鸟D、龙的呼唤E、行动咒语F、我真的很不错G、数青蛙H、反问运动 (2)问好→思想整合,提高注意力,为下面的交流做好准备。 流程:A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天会更好,耶! (3)握手与拥抱→加深彼此感情 流程:保证每个人都互相拥抱与握手 (4)提醒→善意的提醒,每个人都不希望被批评,但喜欢被善意的提醒。 (5)赞美→用欣赏的眼光去看待你的伙伴及周围的人。 遵循法则:A、赞美的有点确实存在 B、所赞美的优点是自己本身不具备的 C、要发自内心、真诚的赞美 (6)企业文化学习,公司的通知要求,今天一天的计划 (7)口号→要体现感性、理性、互动。因为据美国科学家统计:在沟通过程中,沟通效果文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。 案例:相信自己,我行; 创造奇迹,我来; 圆满完成,我能!加油!加油!XX加油 注意喊口号的声音高低与语速快慢及肢体语言的配合。 第一章 一、制约业绩突破的因素 (1)客流量少(2)成交率低(3)成交单量低 二、如何提升客流量: A:销售业绩=成交率低*成交金额*客流量 成交率=成交人数/接待人数 成交金额=一个月销量/一个月成交客户数量成交率 举例说明:某公司对某业务员的考核也极为10万元,为1/5,平均成交金额为5000元,问其需接待多少顾客,才可以完成目标?(答:100人) B、提升客流量的方法: 举例:1、打开建材市场的缺口、房地产、项目经理、装修工人、物业等 2、媒体渠道:QQ业主论坛、QQ群、广告、报纸等。 3、跑小区套客户资料(2个配合) 4、条幅宣传 5、专车接送 6、老顾客介绍 三、如何提升成交率→真正的销售是从开单的那一秒钟开始的 (1)开单后一小时内马上发短信对顾客表示感谢,为我们自身提供了以后和顾客交流的机会,给自己的“黄金客户”发短信,阐述家具卖点及优点。 (2)送货上门时,自带工具,打扫卫生,顺便带图册,看是否有需要补的东西。从顾客家出来后,以该户业主的身份顺便去别的楼层的住户家进行地毯式搜索,增加客流量。 (3)在顾客入住时,送她礼物,上门表示感谢,礼物要特别(大、便宜、显眼) 四、如何提升成交率的要点 (1)销售前的准备:销售欲望 产品知识准备 销售工具 (2)和客人建立信赖感,了解客人需求问题 杨晓波语录:①没有建立信赖感,不谈生意 ②没有认同就没有合同,唯有交心才有交易 方法:①了解他的口头禅②习惯性动作③语速语调④模仿他 ⑤触动客户心灵感动→新旧时空转换→迫切需要美好生活 (3)杨晓波语录:没有塑造价值,不谈价钱→向客人推荐合适的产品 ①植入品牌服务,文化身份的象征 ②对客人有需求就有价值 ③只讲客户需求的内容 (4)解决客户的问题 ①问顾客有什么问题,找一个自己最拿手的长篇大论 ②顾客问别人家品牌,一句话解决“这品牌不错,是我们强有力的合作伙伴”,不要打击别家,多和顾客探讨一次竞争对手,就给对手多一次宣传的机会,要尽快把客户思绪拉到自己身上。 (5)客户资料的记录→种植农场法→坐标轴法 (6)及时回访客户 ①顾客专访一小时,立刻发短信,感谢光临并署名,解决客户遇到的问题 ②并说出客人某些优点特质感动自己 (7)解决客户的最后疑虑→找出问题并解决 (8)成交:①相信自己 ②相信自己的产品 ③相信客人相信你的产品 ④相信客人马上马上就要购买产品 ⑤相信客人购买后会感激你 目标顾客的共同点:①认同产品 ②具有购买能力 ③在1-2个月内会买 (相信所有顾客都不差钱差的是预算) (9)成交后的服务 (10)让老顾客转介绍 五、怎样在一个企业中被重用 个人在公司中发挥的价值是聚焦部分 六、如何提高成交单价→通过成功案例总结出的策略 (1)强烈对比法:①先看贵的,再看实惠的 ②做板块:豪华版、经济版、促销版 (2)见好就收法:先前一部分,以后慢慢培养 (3)深入虎穴:主动到客户家里去 (4)细节制胜:对自己产品的爱护,塑造产品价值感 (5)解密户型图: (6)家居顾问法:提供专业知识和服务等,比如装饰搭配,设计理念等 (7)感动服务:多方位为客户着想 (8)加码法则:阶梯优惠、礼品等 (9)成交后的服务 (10)销销售给组织,销售给客户身边的人
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