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杨晓波:学员笔记一--终端业绩倍增策略 杨晓波
2016-01-20 42123
一.破冰环节: 1.提问互动,建立初步信赖感。 问题1:你感觉学习业绩倍增策略是否重要? 问题2:你在销售过程中都遇到了哪些问题? 问题3:你想通过这次培训学习解决哪些问题? 备注:以上三个问题分别找到四位学员来回答,毋庸置疑,学员想解决的问题归根结底是围绕倍增业绩来展开的,这同时也是我们即将培训的内容。 2.分析为何要倍增销售业绩:  a.企业被迫扩张b.专卖店房屋租金上涨  c.工厂产品涨价d.工厂直营店的压力 e.员工工资上涨f.同质化竞争 g.恶性竞争,扰乱市场h.团购、网购的冲击 二.企业会议流程:   企业会议流程必须涉及到得七个关键点: 1.热脑运动:组织集体学员做一个活动 例如:拍手运动、手指舞、一枪打死四只鸟、反口令运动、蛤蟆跳井等。 解析:①.游戏开始前,先有培训老师说明游戏的规则。 ②.游戏结束后分别让三位学员分享游戏感受。 ③.培训老师对游戏做出总结。 ④.培训老师提出问题:为什么要做热脑运动?(找两位学员解答) 终极答案:马上进入状态。 ⑤.通过以上环节,正式总结出热脑运动的五个步骤: 解说、示范、互动、分享、总结 2.问好:A:广美的家人们大家早上好! B:好!很好!明天会更好!耶! 培训老师提出问题:大家知道我们为什么要回答三遍“好”吗? 终极答案:好—代表“人到”,很好—代表“心到”,只有人到、心到,明天才会更好。 3.握手和拥抱仪式: 互动:学员间相互握手并做自我介绍 培训老师提出问题:为什么要握手、拥抱? 终极答案:同事间彼此增进感情,使大家更好的融入团队。 4.提醒:每个人都不希望得到批评和指责,而希望得到善意的提醒。 5.赞美:领导、同事、客户之间都需要赞美,用欣赏的眼光看对方。 赞美的原则:a.赞美的优点确实存在。 b.赞美的优点是自己不具备的。 c.赞美是发自内心的、真诚的。 6.企业文化的学习,公司的通知、要求、计划: 7.口号:(鼓舞士气)   相信自己,我行!   创造奇迹,我来!   圆满完成,我能!   加油!加油!广美加油! 备注:口号的语调要成上升趋势,并加上动作,“相信自己、创造奇迹、圆满完成”均保持立正姿势,而在喊“我行、我来、我能“时,需抬起右手,握紧拳头,并将拳头捶向胸口。喊加油前先做动作——击掌两次,再喊“加油”,同时抬起右手,握紧拳头,捶向胸口,第二个“加油”以及“广美加油”同理! 三.制约业绩突破点的因素: 1.客流量少2.成交率低3.成单金额低 公式:a.销售业绩=成交率*成交金额*客流量 b.成交率=成交客户量/接待客户量 c.成交金额=一个月的销量/一个月成交的客户数量 例题:一个销售员的成交金额是5000元,成交率是1/5,任务量10万元,请问这位销售人员一个月需要接待多少位顾客?(100个) (一)如何提高客流量: 1.提高客流量得突破点有:房地产的销售人员、物业、装修公司(设计师、装修人员、包工头等)、建材公司(与建材公司合作,彼此间树立品牌,分享客户资源)、媒体广告、户外广告、网络、老顾客口碑宣传、事件销售等。 2.拓展知识:真正的销售是从签单的那一个起,顾客购买家具到使用家具期间,我们可以着重从三个阶段让顾客主动宣传我们的产品: 第一次接触:开单后,销售人员编辑出30条短信——有关产品卖点、优势的知识点,每两天给顾客发两条,原因是每个人都有一种虚荣心,顾客购买了这么高档昂贵的家具后,他内心里面很想向亲朋好友炫耀一下,可是顾客没有专业知识,他会无从表达,因而当我们给顾客信息传递产品优势的同时,不但解围了顾客同时也宣传了我们的产品,一举双得。 第二次接触:送货时,我们依然要为顾客提供增值服务,例如:去顾客家帮他擦拭新家具、短信提示如何保养家具等,以便让顾客再一次口碑宣传我们的品牌。 第三次接触:顾客搬新家入住时,我们可以送一个又大又便宜又显眼的特色礼物,不但感动顾客还引起他亲朋好友关注我们的品牌。 3.据调查,文字对人潜意识的影响力占7%的比例,声音占37%,而肢体语言的影响力则占55%的比例,因此销售人员在接待顾客过程中需采用声音和肢体语言相结合,才能更好的将所表达的内容植入顾客的潜意识,同理,在回访顾客时,不应该一味的短信联系,需要适当的采用电话回访,即:有效沟通需要文字、声音和肢体语言的相结合,或者理解为感性、理性和互动的结合。 (二)如何提高成交率 成交率的提高,取决于以下十个关键词: 1.销售前的准备:a.销售欲望(预演未来)b.专业知识c.销售工具 2.与顾客建立信赖感,了解顾客的需求 a.没有建立信赖感,不谈生意(快速建立信赖感,需短时间掌握顾客的行为习惯,如:口头禅、习惯性的动作、肢体语言、语速和语调等,然后加以模仿) b.没有认同,就没有合同 c.唯有交心,才能有交易 3.塑造产品的价值,向顾客推荐适合的产品 a.没有塑造价值,不谈价钱 b.顾客需求与产品价值重叠的部分,加以放大说明并讲细 4.解决顾客的问题 原则:真实、淡定、扬长避短 5.客户资料记录 6.及时回访顾客 回访顾客之前的准备:a.对顾客现在存在的问题(产品、品牌、价格等)加以分析准备。b.顾客的哪些优点对我产生了影响,以此来赞美,增加信赖感。c.把上一次与顾客交流的重点提炼,再次说给他听。 7.解决顾客的最后疑虑 8.成交 销售人员需要敢于大胆的提出成交,所有的顾客都不差钱,只差预算,成交需要强烈的自信心,用自己对品牌和产品的自信来感染顾客,即:①.相信自己②.相信自己的产品③.相信顾客相信你的产品④.相信顾客马上就要购买你的产品⑤相信顾客购买你的产品后会感激你 9.成交后的顾客服务 10.让老顾客转介绍 (三)如何提高成交单价 互动:找出三名左右相对优秀的销售人员分享自己的销售经验及感受,并分别找出两名学员总结分享的成功要点 提高成交单价的方法: 1.强烈对比法:相对先给顾客介绍价位高的产品,然后再为顾客选择适合的产品,建立信赖感,同时销售人员有必要提前总结出不同产品风格、档次的搭配方案,例如:豪华版、经济版、促销版等。 2.见好就收法:遇到犹豫不决的顾客,可以先将顾客比较着急或确定的产品下单,他暂时未决心购买的产品随后再跟单,以防跑空单。 3.深入虎穴法:尽可能争取给顾客量房,更深入的了解顾客的需求。 4.细节制胜法:a.对顾客的细微服务b.通过销售人员对产品的爱惜来传递产品的价值及珍贵程度。 5.解密户型图:只有拿到顾客的户型图,才能为顾客配他适合的产品,同时也能最大限度的提高销售金额。 6.置家顾问:通过全方位的专业知识博得顾客的认可,从而达成销售。 7.感动服务法:可以在专卖店内添加一些糖果、点心、茶、设置一些供儿童娱乐等服务。 8.加码法(阶梯优惠法):不同金额的顾客可享受不同的服务、礼品赠送等。 9.成交后的服务: 10.销售给组织:打破常规的销售给个人的方法
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