《换一种思路做销售》--江猛老师分享

3、找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源
人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔?吉拉德所说 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更价有值的客户，才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。

【销售人员PK秀】

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因此可见，处理好客户关系，拓宽自己的人脉对销售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。
那么，座位销售人员，如何来经营自己的人脉呢？
1）、重视关系网比较广的客户
一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助，他说得每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售人员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。
可是通常并不是所有的人都会为你推荐，如果他对你没有任何的信任，通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩的人。试想，老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，对方都愿意鼎力推荐。
当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有价值的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气。会有一些生意发生：一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢?
2）、遵循人与人的交往规则
人与人的交往通常都会遵循由近到远，由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，一层一层就可以扩大自己的交际圈，认识更多的人。
在人际关系学上，分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。
核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心，对产品销售起着决定性的作用，比如自己的VIP客户，与公司建立起了长期的合作关系，并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说，这类客户虽然比较不容易找到，但是一旦找到，却能帮到很大忙。
紧密层关系指的是在核心层关系的基础上，经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对一个营销员来京，就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是，你一定要服务好这些客户，把这些客户牢牢把我在自己手中。
松散备用层关系就是自己的备用客户，指的是根据自己的营销计划，在将来可能会被利用的或一定影响的客户，比如未来可能成交的准客户，有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。
 

2）、把你介绍给有影响力的人
想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。
为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。
尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢?基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。
等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。