《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘
   客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。
提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经不再是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的舞台。而是获得信息、扩大同行业之间交流的中心，可以最大限度地宣传企业文化和经营理念、推广新产品、拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。
对于销售人员个人来讲，可以借助企业行业展览这个机会，获得更多的客户资源。展会是厂家、商家、客户以及其其他相关人士聚集之地，从而也成为拥有客户信息最集中，最多的地方，销售人员一定要具有耳听八方，眼观六路的本领，及时而准确地掌握客户的信息。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小黄
展会九点开始，小黄提前半小时来到了会场在会议厅的门口等候这。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，打着金黄黄色的领带的人出现在小黄的视线中。来到客户签到处，他发现这客户优雅地将名片交给服务台。他下意识地注意到这是一位潜在客户，于是，他礼貌上前，与这位先生打招呼，同时把他带进会场。
“先生，您好，这边请。”
“您好！”
听到客户客气地回应，小黄
“好的。”
 “讲座马上开始了，我们进去吧，我已经为您选好了位置。”
 “谢谢。”
小黄把客户领到预定的位置后，大方地做起了自我介绍“我叫黄子清，负责这里的产品销售，您有什么事情随时叫我。”小黄说着双手碰上了自己的名片，客户也礼貌性地回了一张。
后来才知道，这位客户是某品牌电脑代理商，他正在寻找更多的品牌机，这次他来就是考察公司生产的电脑。就这样，小黄认识了这位客户，后来建立了身后的情谊，由于对他的信任，客户多次为他介绍客户。

信息就是财富，在竞争激烈的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。可见，参加行业展会无疑给销售人员提供了更多的市场信息。行业展会就像一个拥有一群群肥鱼的池塘，只要敢于下水，就可以捞到最肥的大鱼。作为销售人员一定要把客户拓展融入到企业的参展工作中去，把这项工作当作全盘市场计划重点之一。
那么，销售人员在展会上搜集客户信息时，应该搜集那些方面的信息呢？销售人员需要了解的信息包，见下表：
展会上搜集客户信息的情况
1 客户的特征、经济状况及变动情况；
2 客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；
3 客户购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；
4 客户对新产品反应及其对企业的要求和意见等；
5 不同地区、不同类型购买者的消费习俗和需求特征；
参加同行业展是企业扩大产品影响力、提高产品销售量一种非常重要的方式。然而通过展会来挖掘客户却不是那么容易。由于受到时间、空间的限制，参加会展的人员必须又有一定的限制条件等等。很多客户变成了过客，包括参展商、用户以及其他相关人员都会在茫茫然人海中消失。那么，销售人员如何才能提高获得客户的效率呢？
需要做好以下几项工作：
1）、展会前：邀请客户
展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。
2）展会中：对客户进行总结分类
客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。
联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
    3）展会后：及时回访客户
展会后，销售人员需要对获得客户进行一一回访，一是为了核对客户信息的准确性，二是为了加深客户对自己的记忆，拉近与客户的心理距离。通常来讲可以采用电话，邮件等形式进行简单的交流。值得一提的是，这种回访性的谈话不宜长篇累牍，更不要针对某个产品进行强硬推销。只需对先前在展会上谈话内容再度确认一番即可。比如，问问客户对展会活动的看法，对产品有什么意见等等。
其实，这是一个客户筛选的过程，通过对客户的简单谈话，筛选出谁是目标客户，谁是潜在客户，谁的成交希望最大。为接下来的客户拜访奠定基础。
4）、对目标客户再次跟进。
在对客户进行筛选之后，解下来就应该对这些目标客户进行拜访了，这也是正式进入推销工作的开始。当然要根据客户对产品的认可程度进行，如果客户对产品比较满意，则要诱导他订购你的产品了。比如，开始问订购的数量，时间，交易条件等，用一些有利于问题来引导客户进入正题。值得一提的是，对于那些没有回应的额客户千万不可丢弃，7天之后在再次与之联系。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。
展会中的其他注意事项，参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。 参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。