集成吊顶销售技巧：“比别人贵”处理方法 邹丹永州吊顶 21:50:55 井越老师，好久不“见”，十分想谂！ 近来很忙吧，想咨询你一个问题 最近总是碰到顾客反复提出：“你的产品比某某品牌的东西贵……”，但又想购买我的产品，购买了还会提出，我不清楚这是一种什么心态？我应该如何应对？亟待你的答复， 谢谢 井越 21:57:44 请先回复我两个问题： 1、顾客反复提到的便宜品牌是不是固定的一个品牌？ 2、比你便宜的品牌的店面位置是不是在你的店面之前，简言之就是顾客先进便宜的店，再进你的店？ 井越 22:01:27 首先肯定:顾客认为你的产品贵，还去买你的产品，说明你把产品的价值讲述很清楚，你是销售高手。 顾客说产品贵，是常态。贵的背后有两种情况；一是条件反射，只要你报价都会说贵，500元一平方他说贵，50元一平方他也会说贵。二是想让你降价获得其他利益。 邹丹永州吊顶 22:05:53 第一个问题，不是。就目前来说，本县的集成吊顶遍地开花，连板材店里都包装铝天花。顾客现在不仅是货比三家，是家家都比。 邹丹永州吊顶 22:06:39 第二，相对来说，我的店铺处于中间位置，感觉是夹在中间，比较难突破。 井越 22:07:39 好，稍等。半小时以内给你解决方案 井越 22:28:48 应对方案： 1、控制预防 店内没人时，请站在店外。站在店外观察顾客的走向。凡是从便宜门店过来的顾客，当其问价格时，不要直接报价，如果你张口就报价，马上就会换来“太贵了”这句话。 建议话术： “您眼光真好，一眼就看上了这款销量最好的吊顶。” “您很专业，您看上的这款价格有点贵，和**火车站**机场的吊顶是一种基材。” “您不是第一次装修吧？您一眼就看上了我们这款获过**奖的吊顶。” 接下来开始询问顾客具体需求。比如安装位置、所需面积、房屋类型等。 思路：先赞美顾客，然后点出他看上的这款天花与众不同。有了这句话的铺垫，顾客会瞬间忘记询价，快速引导问出顾客的具体需求。 井越 22:28:57 2、引导化解 当报完价后顾客再次提到“价格贵”，运用顾客的相关特征进行引导对比。比如： 如果顾客住的是高当小区：同样是小区，您住的小区价格是8000一平方，但同时开盘的某小区只有6000一平方？您为什么不买6000的呢？高档小区的增值空间、配置资源、房型设计、绿化环境、社区服务等都是低档小区所无法达到的吧？同样，吊顶也是一样，您看…（开始讲产品） 再观察顾客的穿着打扮、使用物品。 如果顾客用的是高档手机：您看您用的是高档手机，要5000多吧？您的能接打电话发短信拍照，1000多的也能，为什么您不用便宜的手机呢？因为您知道您这个手机的价值所在，同样吊顶也是一样，您看…（开始讲产品） 衬衣、包、汽车、皮鞋等均可作此对比。 通过顾客自己的高档物品作对比，会引起顾客的共鸣，在共鸣中消除顾客的异议。 井越 22:29:05 3、水来土掩 以上两种方法依然不能化解，只能兵来将挡水来土掩，用产品对比、演示来体现产品的价值。 比如：基材不一样、工艺不一样、花色不一样等详细的价值点。 这应该是你的强项，不再多做阐述。 井越 22:31:01 看完后谈谈你的想法 邹丹永州吊顶 22:36:07 井越老师提出的这三个问题都非常好也很实际，这些方面我还有待加强。特别是站在门外等客，观察来客的流动性，这点很重要。 邹丹永州吊顶 22:36:11 谢谢 井越 22:36:31 不客气，希望能帮到你