地宝——好产品更需好话术 作者：井越 元旦陪方太厨具的两位培训师逛卖场，在广州正佳苏宁电器二楼电梯口拐角处发现一个玻璃台上有个圆盘在前后左右跑，上面没有其它标示，仅有个英文LOGO。咋一看有点像电饼铛，但电饼铛不会跑啊，而且也没电线、天线这些装置，从外观无法判断它的功能与作用，甚是新奇。 站在玻璃台后的导购员看到我们对这个怪物有兴趣，马上说：“先生您好，这是智能拖扫机！”智能拖扫机？拖扫机没听说过，只知道拖把和吸尘器。看我们一脸的迷茫，导购接着说：“可以自动打扫房间，启动之后不用管，自动识别障碍物，自动打扫房间，包括墙角、桌底、床底。”这下明白，具有扫地功能的机器人。导购把拖扫机从台上拿下来，放到地上演示遇到桌角、墙体自动转向。 很先进，有创意，没见过。在我们三个围观时，旁边也来了几位受到从重效应吸引的逛客。 “旁边有边刷，可以刷到边角；还有像吸尘器一样的功能，可以清扫毛发。你看这里有个尘盒”导购接着讲。 井老师：“它靠什么能自动清扫？” “前面有一个高度感应器和碰撞板，只要高度够，不触碰感应器就会自动向前，如果碰到碰撞板，会自动转向。” 明白了，清扫机没有眼睛，只能靠身体感触，不撞南墙不回头。 “没电了，它会自动回去充电。”导购接着说，果然，清扫机自动跑回到了充电架上。 “是个不错的小孩玩具！”同行的余老师感叹。 导购：“它还能预约定时，操作很简单！” 井老师“充一次电能用多久？能打扫多大面积？” 导购：“充一次电可以用1个小时，一次可以打扫150平米的房间。” 井老师：“灰多灰少是不是一样的扫法？” 导购：“不一样，有不同的模式，它是自动识别判断，灰尘多，螺旋形的清扫；灰尘少时扇形清扫；没有灰尘直线行走。” 设计考虑的很周全，效率高，还节能。 井老师：“除了扫地板，能不能扫桌子？” 导购：“可以的。” 井老师：“前面没东西挡，那它不会掉下来？你刚才说的那个什么感应器是对高度和前方有判断。” 导购这时不理我了，开始对旁边的一个女顾客说：“您可以了解一下，使用很方便。” 我拿了张单页离开了，接着围观的几个人也散了。 这个产品确实很好，智能、简单、实用，对大多顾客有吸引力。但这个导购没有充分掌握产品的销售话术，没能把产品的卖点与顾客需求结合达成销售。 一、演示吸引 决定购买的因素有感性因素与理性因素，料理机的销售就是把握住了顾客的感性因素。现场演示有：磨冰糖、磨大料、榨果汁、做奶昔、做豆浆等等，好像无所不能，给顾客的第一印象就是多功能实用，加上品尝、体验、活动诱惑，大多顾客脑袋一热，掏钱购买了。我问过很多购买料理机的朋友回去用过多少次，反馈都是回去新鲜了半个月，以后再也没用过。再回想下料理机的演示过程：先派送果汁、奶昔吸引顾客（味觉吸引），磨冰糖发出巨大的咔咔声吸引顾客（听觉吸引），聚集了人气，开始做各种演示。在演示开始前，会尽力吸引顾客到演示台前。 科沃斯地宝（看了单页才知道的名字）演示，在苏宁的摆放位置是自动扶梯转角处，摆在一个大概50公分左右的玻璃台上。这个高度很难吸引所有顾客的注意，视觉上不能吸引所有人，听觉上要下功夫，演示时配合音乐，通过听觉来吸引顾客。演示时，如果有些纸屑、毛发等做配合，比仅在玻璃台面上空转的吸引效果会更好。 二、开场话术 智能拖扫机，这个名字把产品的全部功能全部涵盖，但这个词对顾客来说是陌生的，不能马上产生对等联想。开场的第一句话一是要让顾客明白你的产品核心卖点，二是让顾客产生兴趣，激起购买欲望。智能拖扫机的说法有待商榷，下面这几种说辞会不会更好？ “这是中国第一款自动吸尘器，还能自动拖地、扫地！” “看一下最新上市的扫地机器人，省力省事省心。” 如果一定要在第一句话中体现智能清扫机这个概念，就需要在产品的上盖贴上“智能清扫机”这行字，在讲第一句话的时候，配合动作，手指智能清扫机，有助于顾客理解。 三、卖点话术： 根据导购的讲解和单页介绍，这款产品的核心在智能，但智能这个概念是模糊的，需要导购员通过话术，将智能进行细化分解给顾客清晰的认知：不用费劲（省力）、不用看管（省事）、不留死角（省心）。 1、不用费劲（省力）： 上班已经够累了，下班回家更需要放松，以往打扫房间，费力扫、拿着拖把拖，比上班还累。智能清扫机只需要按一下建，把您的双手就解放出来了。 2、不用看管（省事）： 启动后，它会自己判断灰尘多少，灰尘多，螺旋形的清扫；灰尘少时扇形清扫；没有灰尘直线行走。我演示给您看看。 3、不留死角（省心）： 桌底、床底这些地方，用拖把或吸尘器都很难清扫到，智能清扫机会自己钻进去打扫，一点卫生死角不留。 用通俗的语言，把智能带给顾客的好处表述清楚。也可以辅助一些故事，比如哪位顾客买了智能拖扫机以后，家里的小孩子特别喜欢，现在家里的卫生都是小孩子用清扫机打扫，也培养了孩子打扫卫生的好习惯等。 四、销售技巧话术 一个标新立异的产品，顾客虽然会很有兴趣，但戒心会很重。导购需要和顾客进行彻底沟通，获得共鸣与认可，产生联想与信任，最后才能购买。产品是核心，但围绕产品之外的话术更能决定销售成败。开场的话术、了解顾客需求的话术、产品异议处理的话术、价格异议处理的话术、品牌异议处理的话术、催单的话术等等，每个环节都需要固化训练。在正佳苏宁的导购，仅是对产品比较了解，但销售技巧话术的掌握确实空白。最起码的了解顾客需求都没做，比如顾客房屋面积大小、地面构造等。 五、演示话术 小家电冲动性购买的消费特性决定了在销售终端必须通过演示将产品的功能，核心技术，操作方式，优异品质等产品利益点直接的操作展示给消费者，在一刹那的时间钩起消费者的购买欲。可以打工顾客的演示的内容很多：清扫的三种模式、自动压缩灰尘、自动清扫死角、自动返回充电、清扫书桌不掉落等。演示的话术与演示动作要协调，就是口、手、眼要协调统一，同时一定要注意顾客的互动参与性，导购演示一遍后，马上顾客参与。 比如清扫书桌不会掉落，启动后，智能清扫机走到桌子边沿又折回：“如果用它打扫书桌的话，你完全可以放心，它根本不会从书桌上掉下来，它的底部安装了感应器，如果前方无路可走，它就会自动转向。” 看好地宝这款产品的创新性与科技含量，如果有好的销售话术来支撑，销量的井喷不是神话。