一，到底什么是行业的本质

无论是大客户销售，还是零售业的销售，行业总是又一定的规律。为什么有些技巧在有些行业使用效果好，但有些还是没有效果。

1，  从客户类别分

一般是按照客户对象分为两种，工业品和消费品。前者针对组织或下游企业为目标客户，后者主要是针对个人消费行业。

工业品销售的特点是什么呢？一般项目周期长，需要接触客户中的几种角色，决策人，采购者，使用者，技术把关者。单次的采购量比较大，一般属于连续采购业务。

消费品一般通过中间商，通过渠道下沉，直到终端面对广大的消费群体。客户决策者个人比较多，客户的产品的品牌有偏好，单次的采购量少。

     由于产品面对行业不一样，所以对销售人员的要求和管理就不一样，前者强调团队协作，个人创造性发挥，强调结果导向。后者强调过程，注重每一流程中是否严格按照标准来操作，也就是说道什么山唱什么歌。1999年我从事过一年的康师傅，哇哈哈的终端销售，公司的日作业报表和每天的计划管理非常严格，必须是按照流程来做的。比如在成都的终端销售和杭州的销售基本是一样的，扫街，促销都是公司统一规定的行为，不需要个人来发挥创造。

2，  从产业链来看我们是老几

一次在山西三维化工讲销售课程，与学员沟通时候，问学员借一支烟来解释这个问题。比如一根烟，有白包装纸，烟丝，烟嘴构成。烟丝的价格浮动10%与包装纸的价格浮动10%分别的影响是什么？相信大家一算就明白。

再比如，对于精细化工行业，很多产品是下游的辅助材料。比如有机硅油助剂，客户每吨纤维助剂成为不到1%，所以价格不是最主要的因素。因为在构成价值上，并不是最重要的，而且这个行业又充分竞争，客户选择余地多啊。

所以主要原材料的价格，行情成为下游最关注的，当然客户会关注你，因为你是什么？是吃饭的大米啊。而辅助材料就不一样的。所以客户如何对待你，很多时候不是因为你个人的缘故，是你从事的行业决定的，和你个人素养关系不大的。