第一模块：客户决策“心理黑箱”解读（4课时） 第一节：客户的层次 ? 忠实客户 ? 支持者 ? 常客 ? 顾客 ? 潜在用户 第二节：行为决策理论概述 ? 行为决策的基本概念 ? 行为决策关键理论概述 ? 行为决策理论的应用概述 第三节：行为决策关键理论解析 ? 客户心理帐户 ? 心理帐户中的数学四则运算 ? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现 ? 心理帐户案例分析 思考：在哪些情况下，5元不等于5元 ? 客户交易偏见 ? 交易偏见之---合算偏见 ? 交易偏见之---比例偏见 ? 交易偏见之---环境偏见 ? 交易偏见之---效率偏见 ? 交易偏见之---效用偏见 ? 风险决策理论 ? 期望值理论 ? 期望值数学模型与算法 ? 风险决策的三大类型 ? 风险规避倾向解析 ? 沉没成本误区 ? 沉没成本误区概述 ? 沉没成本对于客户的心理影响分析 ? 陷入成没成本误区的原因解析 ? 联合评估与单独评估 ? 联合评估与单独评估特性分析 ? 联合评估与单独评估实际运用 ? 赋予效应和语义效应 ? 赋予效应解析与应用 ? 语义效应解析与应用 分享：海边老人的智慧 第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定义 ? 逆反心理类型 ? 逆反心理对客户决策的影响 ? 虚荣心理 ? 虚荣心理的基本定义 ? 虚荣心典型表现 ? 虚荣心理对客户决策的影响 ? 馈赠心理 ? 馈赠心理的基本定义 ? 馈赠心理的典型表现 ? 馈赠心理对客户决策的影响 ? 从众心理 ? 从众心理的基本定义 ? 从众心理的典型表现 ? 从众心理对客户决策的影响 ? 恐惧心理 ? 恐惧心理的基本定义 ? 恐惧心理的典型表现 ? 恐惧心理对客户决策的影响 第五节： 营销策划方法分析 ? 头脑风暴法利弊 ? 什么是德尔菲法 ? 惯性思维：心理设限、从众枷锁 ? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第六节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E） ? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？ ? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？ ? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？ ? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？ ? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？ ? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？ ? How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 第二模块：营销策划实战演练（10课时） 实战专题一：产品与套餐设计策略（2课时） ? 品牌差异分析 ? 三大品牌差异客户群定位 案例：立足移动目前各品牌套餐营销情况分析 ? 套餐资费分析 ? 基于附赠业务的营销障碍分析 ? 基于套餐对比的竞争力分析 ? 基于忙闲时的套餐对比分析 ? 基于通话资费的临界点分析 案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？ 实战专题二：营销活动策划与实施策略（3课时） ? 营销活动策划工作原理与方法 ? 刻板现象和障碍 ? 情感诉求与共鸣 ? 创新与逆向思维 ? 什么是井蛙效应 ? 人文原理与和谐 ? 造势技巧的运用 ? 基于客户心理账户的营销策略 ? 基于客户特征分析的营销策略 ? 基于感知临界点的业务营销竞争力策略 案例：“共情”因素在营销活动实施中运用 实战专题三：集团策反与保有策略（3课时） ? 集团分级保有策略 ? 放大集团客户的社会价值，舆论约束 ? 放大集团客户沉没成本 ? 价值赋予效应，让客户总是有额外获得 ? 对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络 ? 竞争对手博弈策略 ? 示敌以弱，而先发制人 ? 瓦解对手策略，“双破”策略运用 ? 釜底抽薪，永绝后患 案例：电信组织大规模“扫楼洗街”，动用了人员达200人，移动可用人员只有80人，该如何应对？ ? 长效策略运用，弱化对手集中资源优势 ? 官方介入，对手限制性策略运用 ? 围魏救赵，不断让对手恐慌 ? 不求彻底拥有，但求时刻牵挂 ? 外面的世界很精彩，外面的世界很无奈