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营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:四种OTC营销策略,让你业绩过万
2016-01-20 1949

  对于药店营销人员来说,因为产品大都是OTC药品,选择权在客户手中,所以就要利用谋略把握选择权。那么该如何做呢?下面我们介绍四种药店营销人员应该知道的OTC营销谋略,希望能够帮助你。

  1.产品谋略

  产品谋略,需要考究以下4个要项,以避免药品上市面见消费者后引发的一些不如意事件,包括质量投诉、召回等。第一,注意药品的安全有效。必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。而这三个要点是否使消费者得到满足,是以临床数据的安全和有效率为依托的;第二,OTC药品的包装量(规格)应考虑治疗期限的长短和价格,充分考虑消费者的消费能力,使消费者能买得起,与此同时,适合消费习惯。

  2.传播谋略

  品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。OTC广告诉求应注重功能诉求为主,加以亲情化的情感诉求为辅。OTC药品广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能,进行真实科学的产品特性沟通,感性联结,注意提供基本的信心保证和信赖感,建立情感偏爱和品牌忠诚。

  3.促销谋略

  企业必须组建专门的OTC药品销售队伍,要实现一定水平的区域覆盖,其两大任务是铺货和促销。零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品(灯箱、货架)的使用是吸引消费者的重要手段。

  向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面,制药企业将发挥不可替代的重要作用。获得医生的推荐是推广OTC药工作的一个重要环节,它将影响消费者对药品的选择,强化品牌忠诚度和使用率。

  4.价格谋略

  OTC药品价格,需要以便宜为主,注重降低包装等附加成本。OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行,要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。

  如西药感冒药品,其消费特征是最接近于日用消费品,但它又终归是OTC药品,属谨慎的消费行为,微量消费,需求弹性小。其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜,达到缓解感冒症状的目的即可,单位包装价格应在10元左右或以下,让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。

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