1、 慎重理性的选择客户，积极稳妥的调节客户预期

当下这个时代，是一个物欲横流、激进莽撞、人心浮躁的商业乱世。我们身处其中难以避免，但是请记住：我们是专业机构，我们是专业人士，我们应该具备比常人更清醒的意识，更审慎的态度，更直观的行为！在意识行为态度的指引下，我们必须清醒的认识到并不是所有的企业都值得我们为其服务，也并不是愿意付出咨询费用的企业，我们就可以去服务。我们必须选择那些愿意付钱的客户，但是付钱永远不应该成为我们选择客户的唯一标准。

北合人应该时时刻刻要很强烈的、很明确的、有意识的去选择客户，承接项目。承接项目要秉持三条标准：

一是只接诚恳待我，讲究商业道德，欣赏咨询价值的客户。有些客户态度不诚恳，只把咨询公司当做一种工具，打着企业发展的名号，实际为了实现其个人目的，要求咨询公司作出一些有违商业道德、咨询规范的行为，这样的客户哪怕给再多的钱，北合坚决不做，爱找谁找谁！有些客户漫天提要求，坐地起价，就地还钱，总想少付钱、多做事，占便宜。我们如何去实施咨询，他都不会满意，也不愿意去承担作为客户方应承担的责任。对于这样的企业，从一开始北合人就应该拒绝，不承接这样的项目。如果有北合人承接了这样的项目，北合将很客气的请他离开，这是对于他和客户方的负责任态度；有些客户理解能力和接受能力较弱，我们怎么做他都不能欣赏和接受，也较少认同我们的做法，更有甚者不尊重我们的咨询师和咨询团队成员，把咨询师和成员当做自己企业的员工任意使唤，这样的人也不是我们的客户。

二是北合只承接我们做得了并且咨询边界和咨询结果都可以明确的项目。不要为了获得项目轻易许诺，大包大揽，严禁忽悠哄骗客户，夸大我们的能力和服务。我们要实事求是，客户不切实际的需求和期望，对咨询的误解，我们要坦诚的与客户沟通，及时打消客户过高的期望值。虽然这个过程会很艰辛，但是这是我们必须要做的，也是一位专业人士必须拥有的专业精神和能力，只有这样，我们才能够协助客户对中国的咨询服务树立起正确的意识，建立起强烈的信心，搭建起合理的咨询服务结果预期。

三是北合只承接能调动起北合人与客户共同工作热情的项目。承接项目时，要确保合适的咨询服务性价比，要让我们的咨询师和咨询团队获得合适的工作报酬，调动起他们的工作积极性，同时此类项目也应该能调动起咨询团队不断学习的热情，也能够触动客户不断发展的动力，这是做好项目的基础条件。北合不能就此止步，北合还提倡与客户结伴成长，发现那些真正愿意改变、真正有成长前途的企业，我们要优先选择那些有产业梦想、产业价值、敢于改变商业规则与商业格局，且企业作风务实，但又不失梦想的企业。要与这些企业一起敢于做梦，勇于改变，创造规则。哪怕，北合付出得再多，我们也必定勇往直前！

作者：吴子凡

北合企业管理咨询有限公司/Best Here Management Consulting Inc（简称BHC）的前身是由国内知名的管理专家吴子凡先生在2003年发起并创立的“子凡绩效研究工作室”。2006年8月，新加坡新策风险投资基金投资工作室，改制成立了“杭州北合企业管理咨询有限公司”，成为目前浙江省内最为专业的咨询与培训机构。BHC以专业的人才发展体系理念和卓越的咨询培训服务能力，正逐步确立其在管理咨询培训市场领先者的地位，是最贴合成长型组织需求的人才发展咨询与培训管理服务的专业公司。

杭州北合企业管理咨询有限公司

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我们的愿景：2015年成为中国中小企业管理绩效提升首选咨询机构

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