古德曼定律:没有沉默就没有沟通

 爱迪生想卖掉一项发明，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与妻子商量。妻子也不知道这项技术究竟值多少钱。她一咬牙，发狠心地说 :“要两万美元吧”。爱迪生笑着说 :“两万美元，太多了吧？”一个商人听说了这项发明后，表示了兴趣。在商谈时，这位商人问到价钱，妻子不在家，爱迪生认为两万美元太高了，不好意思开口，只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口。最后，商人终于耐不住了。“那我先出个价吧。10万美元，怎么样？”爱迪生大喜过望，当场与商人拍板成交。

美国加州大学心理学教授古德曼曾经提出 :“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”人们将他的理论总结为“古德曼定律”，也称作“沉默定律”。在人际交往中，与人交谈是必不可少的交流方式，但在有些时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，令对方信服。沉默，既是一种无声的语言，又是一门人际交往中的绝妙艺术，达到“此时无声胜有声”的境界。懂得沉默的人，能够在谈话中以静制动，在交际中可进可退，掌握主动权 ;善于沉默的人，懂得掌握谈话的分寸与节奏，用沉默隐藏自己的真实想法与意图，让自己显得高深莫测，赢得对方的尊敬与信赖。

 在法国国王路易十四的宫廷里，贵族和大臣们经常会因为政见不合而争执不休。此时，端坐一旁的路易十四不动声色地聆听着，表情漠然，让人难以猜测他的真实想法。待争论的双方各抒己见后，路易十四不置可否地说了一句 :“我会考虑的。”然后便转身离开了。“我会考虑的”，是路易十四面对各种请求时的答复之一。他的缄默寡言使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听从他的命令。这样，路易十四的王权得到了巩固。圣西蒙描述他说 :“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞、自己的微笑甚至是一抹眼神。他创造了奇迹，威望也因寡言而得到了提升。”如果想要用言语慑服别人，说得越多，就越有可能暴露出缺陷，越发显得平庸，不能掌控大局 ;相反，适当的沉默能够帮助你有效控制自己的信息，让对方无法洞察你的意图，从而对你更加敬畏与信服。

沉默不仅要节制语言，还应当控制自己的表情及言语的分量。一个人内心的焦虑会通过表情被暴露得一览无余。那些成功的人士，说话时都善于把握分寸，说话的时候，说得很充分，不该说的时候，一句也不说。沉默是金。善于沉默更是一种人生态度与处世方式。言多必失，一味的高谈阔论容易给人一种夸夸其谈的印象，更容易被对方从言谈中抓住把柄。谨言慎行，善于倾听，不失为一种得体的处世方法。“静者心多妙，超然思不群。 ”沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。不懂得沉默的人，他们的心胸是一封人人都能一览无余的信件。尤其在一些特定的场合，他们常常会因为一句不合时宜的话将自己逼入死角。 1825年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱，将叛军的领袖李列耶夫送上了绞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命挣扎，竟然将绞刑架的绳索挣断了。按照当时沙俄的法律，出现这种情况属于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫确信自己即将得到赦免，狂妄地叫嚣道 :“俄国人连绳索都造不好，还能做什么大事呢？”正准备签署赦免令的尼古拉一世听后，脸色大变，停下了手中的笔，说道 :“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再次被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。

在一些商业活动中，适时沉默也是一项有效的沟通技巧。很多商家经常利用“沉默”的原理，人为地制造出“沉默”的氛围，反而胜过千言万语的宣传。美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过一则别具风格的广告。一天晚上，纽约的市民们正听着广播节目。突然，全市所有的广播都在同一时刻播报了这样一则广告 :“听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。”接下来，全市的电台同时中断了 10秒钟。一时间，纽约市民对这个 10秒钟的沉默时间议论纷纷。于是，奇妙的沉默时间，成为纽约市民茶余饭后讨论的热门话题。与此同时，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。沉默并不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其是在神态上表现出的一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。在最常见的讨价还价中，他们总是不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，最后让别人钻了自己的空子。一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为 50万美元。谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，突然蹦出一句 :“这批机器我最多只能给你 80万美元，再多的话，我可真不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了 30万美元。

生活中，我们时常会遇到因为说错话而后悔的情况，保持适当的沉默是避免这类情况的最好办法。保持适当的缄默，除了可以让你有更多思考的时间、减少说错话的几率以外，还能让你身处暗处，令对方产生神秘感，让你在人际交往中更加受人欢迎。

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